اندازه گیری و بهینه سازی نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در دیجیتال مارکتینگ

سئو

..اندازه گیری و بهینه سازی نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در دیجیتال مارکتینگ..
سئو

اندازه گیری و بهینه سازی نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در دیجیتال مارکتینگ

اگر می خواهید بدانید کمپین های تبلیغاتی که راه انداخته اید چقدر در سودآوری کسب و کارتان موثر بوده است باید نحوه اندازه گیری ROI (نرخ بازگشت سرمایه) را بدانید.

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) دیجیتال مارکتینگ وقتی صحبت از دیجیتال مارکتینگ به میان می آید معمولا اولین معیارهای موفقیتی که به فکرمان می رسد نرخ اینگیجمنت و میزان بازنشر محتوا و افزایش بازدید کننده و … است در حالی که لایه های پنهان دیجیتال مارکتینگ خیلی گسترده تر است. واقعیت این است که این مواردی که گفتیم به تنهایی نمی تواند نتیجه ی شفافی از تلاش های بازاریابی یا هزینه هایی که کرده اید نشان بدهد و برای اینکه بتوانید نتیجه ی کمپین های تبلیغاتی و در کل تلاش های بازاریابی را متوجه شوید نیازمند محاسبه ROI یا همان نرخ بازگشت سرمایه دیجیتال مارکتینگ هستید.

در این مقاله نحوه اندازه گیری ROI دیجیتال مارکتینگ آموزش داده می شود و نکاتی گفته می شود که در افزایش این عدد یعنی میزان برگشت سرمایه حتما به کمکتان می آید.

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) دیجیتال مارکتینگ چیست؟

میزان برگشت سرمایه در دیجیتال مارکتینگ یا همان ROI میزان سود یا ضرری است که از کمپین های دیجیتال مارکتینگ تان حاصل شده است و بسته به میزان هزینه ای که سرمایه گذاری کرده اید دارد. به بیان دیگر اگر این عدد مثبت باشد و از عدد هزینه تان بیشتر باشد نشان دهنده این است که کمپین های شما موفق بوده است و سودآوری داشته اید.

محاسبه این عدد برای هر کسب و کاری مهم است چرا که بدون آن نمی توانید متوجه شوید کجای کار را درست انجام داده اید و کجا دارای نقص بوده در حالی که با محاسبه ROI دیجیتال مارکتینگ مشکلات را متوجه می شوید و در صدد حل همان بخش بر می آیید و یا می توانید متوجه شوید کدام بخش سودآوری بیشتری را نسبت به بقیه بخش ها دارد و باید در آن بودجه بیشتری صرف کنید. یادتان نرود که وزنه ی هزینه برای تمام بخش های دیجیتال مارکتینگ یکسان نیست و این مساله را فقط با اندازه گیری ROI می توانید متوجه شوید.

دوره آموزش اصول دیجیتال مارکتینگ

 ورود قدرتمند به دنیای بازاریابی دیجیتال

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه ROI دیجیتال مارکتینگ

شاید در نگاه اول فکر کنید محاسبه ی نرخ بازگشت سرمایه آسان است به این ترتیب که میزان سودآوری کمپین ها را از هزینه ها کم می کنیم و این عدد به دست می آید! اشتباه نکنید! این راهش نیست.

دلیل آن هم این است که هدف همه ی کمپین ها فقط فروش محض نیست. بعضی از کمپین ها برای آشنایی مشتری با برند ساخته می شوند و برخی دیگر برای هدایت مشتری به قیف فروش. پس نتایج این دو کمپین فقط از لحاظ عددی قابل مقایسه نیست و در واقع برای کمپین اول نتیجه عددی نخواهیم داشت.

نتیجتاً اندازه گیری ROI دیجیتال مارکتینگ بستگی زیادی به هدف اصلی کمپین شما دارد. همانطور که می دانید دیتاهای بسیاری در گوگل آنالیتیکس وجود دارد و ممکن است سر درگمتان کند. به همین خاطر لیستی از مهم ترین معیارهای اندازه گیری در گوگل آنالیتیکس که برای محاسبه ROI به دردتان می خورد را در ادامه آورده ایم.

نحوه اندازه گیری ROI دیجیتال مارکتینگ از طریق گوگل آنالیتیکس

  1. نرخ تبدیل (Conversion rate)

نرخ تبدیل یکی از محبوب ترین معیار های گوگل آنالیتیکس است که مشخص می کند سرمایه گذاری تان چطور جواب داده است. اگر هدف کسب و کارتان تبدیل لید به مشتری است این نرخ به خوبی کمک تان می کند متوجه شوید بازدید کننده ها بیشتر از کدام منبع می آیند و باید روی کدام منبع سرمایه گذاری بیشتری کنید. در رابطه با تحلیل این معیار چند مورد وجود دارد که باید بدانید.

محاسبه نرخ تبدیل (Conversion rate)

یکی از این موارد نرخ تبدیل بر اساس شبکه (Channel) است. میزان ترافیکی که از شبکه های مختلف می آیند را با هم مقایسه کنید و ببینید کدام یک بازدید کننده ی بیشتری دارد و نتیجتا روی آن شبکه سرمایه گذاری بیشتری انجام بدهید تا ROI بیشتری نصیبتان شود.

یکی دیگر از معیارهای مهم نرخ تبدیل بر اساس سیستم (Device) است. معمولا ترافیکی که از موبایل وارد می شود بسیار بیشتر از وب سایت است اما نرخ تبدیل معمولا کمتر است دلیلش هم این است که بسیاری از کسب و کارها بر روی کیفیت پروسه خرید موبایلی اقدامی انجام نمی دهند و معمولا دچار ضعف هستند. اگر شما هم چنین وضعیتی دارید سعی کنید بودجه بیشتری به کمپین های موبایلی اختصاص دهید.

  1. هزینه بر اساس هر لید (Cost per lead)

اگر هدف کسب و کارتان افزایش لید است باید بدانید به ازای هر لید چقدر دارید هزینه می کنید. این محاسبه کمکتان می کند میزان سودی را که از کمپینی که در خصوص افزایش بازدید کننده به لید راه انداخته اید اندازه گیری کنید.

محاسبه هزینه بر اساس هر لید (Cost per lead)برای محاسبه ی هزینه به ازای هر لید باید کل هزینه ای که برای کمپین پرداخت کردید را تقسیم به تعداد کل لیدهایی که جذب کمپین شده اند بکنید. اگر هزینه هر لید جذب شده بیشتر از سودآوری حاصل از هر کدام از این لیدها وقتی که مشتری می شوند باشد احتمالا در سرمایه گذاری تان دچار مشکل می شوید و سودآوری نخواهید داشت.

  1. نرخ تبدیل لید به مشتری (Lead close rate)

نرخ تبدیل لید به مشتری یکی دیگر از مهم ترین معیارهای دخیل در ROI دیجیتال مارکتینگ می باشد. نظارت دائم بر نرخ تبدیل لید به مشتری در مقایسه با نرخ تبدیل بازدید کننده به لید کمکتان می کند میزان سودآوری هر کمپینی را به طور جداگانه بهتر متوجه شوید. این اطلاعات حتی برای راه اندازی کمپین های جدید هم به کمک تان می آید.

همه چیز در مورد تبدیل ویزیتور وبسایت به سرنخ

تبدیل ویزیتور وب سایت به سرنخ و راهکارهای جذب سرنخ در دیجیتال مارکتینگ از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است

اگر کمپین های جدیدتان نرخ تبدیل لید به مشتری پایین تر از حد معمول دارند وقت آن است که در کمپین های تبلیغاتی تان تجدید نظر کنید. این معیار حتی می تواند کمک کند که میزان کارآمدی فعالیت های تیم فروشتان را بهتر تحت نظر بگیرید و ارزیابی کنید و در مواردی که ضعیف عمل می کنند به آن ها این مسئله را گوشزد کنید.

  1. هزینه کسب هر مشتری (Cost per Acquisition)

هزینه کسب مشتری یکی دیگر از معیارهایی است که میانگین هزینه هر مشتری که به دست می آورید را برای تان محاسبه می کند. برای محاسبه این معیار باید میزان هزینه کل تبلیغ را تقسیم بر میزان مشتری هایی کنید که پروسه خرید را کامل کرده اند.( مشتری هایی که از همان تبلیغ خاص وارد شده اند)

محاسبه هزینه کسب هر مشتری (Cost per Acquisition)هزینه کسب هر مشتری باعث می شود میزان سودآوری از سرمایه گذاریتان در هر تبلیغ را بهتر بدانید. اگر هزینه کل کسب مشتری  بیشتر از میزان سرمایه گذاری باشد دچار ضرر می شوید و باید در آن تبلیغ خاص تجدید نظر کنید.

  1. میانگین ارزش سفارش (Average Order Value)

میانگین ارزش سفارش یکی دیگر از معیارهای محاسبه ROI دیجیتال مارکتینگ است. این معیار میانگین پرداخت های مشتری ها را به ازای هر سفارشی که انجام می گیرد مشخص می کند. برای محاسبه این معیار باید کل مبالغ خریدی که توسط مشتری ها انجام شده را تقسیم به تعداد خریدار ها کنید.

(AOV) سفارش ارزش میانگین = مبالغ خرید کل / تعداد کل خریدها

در حالی که هر کسب و کاری به دنبال افزایش تعداد سفارش هاست بد نیست میزان میانگین مبلغ خرید از سوی خریدار ها هم بداند. افزایش این عدد میانگین حتی یک درصد کوچک هم بسیار در سودآوری شما تاثیر گذار خواهد بود. این افزایش هم فقط از طریق راحت تر کردن پروسه ی خرید برای مشتری به دست می آید.

  1. ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value)

ارزش طول عمر مشتری یکی از حیاتی ترین معیارهای محاسبه ROI دیجیتال مارکتینگ است. این معیار به شما نشان می دهد هر مشتری از زمان آشنایی اش با شما تا چه مدت دیگر مشتری شما باقی خواهد ماند. اگرچه هزینه های کسب مشتری اولیه که در قبل گفتیم بسیار مهم هستند، معیار ارزش طول مشتری دید بهتری را از ارزش کلی هر مشتری برای شما فراهم خواهد کرد.

ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value)
ارزش طول عمر مشتری یکی از حیاتی ترین معیارهای محاسبه ROI دیجیتال مارکتینگ است

به عنوان مثال فرض کنید هزینه کسب هر مشتری برای شما 50 هزار تومان است و همان مشتری یک خرید اولیه به ارزش 50 هزار تومان انجام می دهد. در نگاه اول نرخ برگشت سرمایه مثبت به نظر نمی آید در حالی که اگر همین مشتری هر ماه مبلغ 50 هزار تومان از شما خرید کند صد البته که آن 50 هزار تومانی را که برای جذب او هزینه کردید کاملا ارزشش را داشته است.

وقتی نگاهی به سود بلند مدتی که از یک مشتری وفادار به دست می آید بیندازید مفهوم ارزش طول مشتری برایتان آشکارتر می شود.

محاسبه ROI بر اساس تکنیک های دیجیتال مارکتینگ

تا به اینجا یک سری معیارهای کلی برای اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه ارائه دادیم. اما توجه داشته باشید که معیارهایی که برای ارزیابی کمپین هایتان به کار می برید نهایتا بستگی به تکنیکی دارد که در کمپین دیجیتال مارکتینگ تان از آن استفاده می کنید. مثلا معیارهایی که برای ارزیابی ROI کمپین ایمیل مارکتینگ استفاده می کنید با معیارهایی که برای اندازه گیری ROI کمپین های شبکه های اجتماعی به کار می گیرید فرق دارد.

در زیر مواردی از این تکنیک ها و معیارهای مربوطه شان که باید با آنها کمپین مورد نظر را ارزیابی کنید آورده ایم:

  • ایمیل : نرخ باز شدن – نرخ کلیک ایمیل – نرخ خروج از ایمیل – نرخ لغو عضویت – نرخ تبدیل به لید و مشتری.
  • شبکه های اجتماعی : نرخ اینگیجمنت – نرخ کلیک – نرخ تبدیل – تعداد لید – تعداد فالوئرهای اضافه شده.
  • صفحات فرود: میزان ترافیک – بازدید کنندگان – بازدید کلی پیج – زمان سپری شده توسط کاربر در صفحه – میزان فراخوان عمل ها – نرخ تبدیل.
  • وبلاگ : میزان ترافیک – کلیک ها – زمان سپری شده توسط کاربر در صفحه – فراخوان عمل ها – نرخ تبدیل.
ارزیابی سال به سال

وقتی می خواهید ROI را ارزیابی کنید مقایسه ماه به ماه فایده ای ندارد چرا که تقاضا ها و تغییرات فصلی را نشان نمی دهد و عملا تغییرات خاصی را در بر نمی گیرد. به جای آن ROI سال به سال را با هم مقایسه کنید.

ارزیابی سال به سال در این صورت تغییرات جزیی هم به یک دید کلی تبدیل می شوند و ضعف ها بهتر آشکار می شود و می توانید میزان پیشرفت کمپین های دیجیتال مارکتینگ تان را بهتر متوجه شوید.

4 روش برای بهینه سازی نرخ بازگشت سرمایه ROI دیجیتال مارکتینگ

حالا که نحوه ی محاسبه ی ROI را یاد گرفتیم می توانیم بحث بهینه سازی آن را شروع کنیم. اینکه چطور و با رعایت کردن چه نکاتی می توانیم نرخ سرمایه بازگشتی را افزایش دهیم.

  1. مشخص کردن هدف

همانطور که در نحوه محاسبه ROI هم اشاره کردیم در اولین قدم باید نسبت به هدفتان آگاه باشید. اگر هدف واضحی را تعیین نکرده باشید نمی توانید از معیارهای درست و مرتبط برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه دیجیتال مارکتینگ تان استفاده کنید.

از داشتن هدف های مبهم و غیر کمی مثل ” افزایش آگاهی از برند” و یا “افزایش نرخ تبدیل” دوری کنید. برای اهدافتان اعداد و ارقام منطقی و قابل اندازه گیری لحاظ کنید و با یک طرح و استراتژی مناسب برای رسیدن به آن تلاش کنید.

بیایید با یک مثال دقیق تر هدف گذاری را یاد بگیریم. در قدم اول از یک هدف کلی شروع می کنیم. مثلا می گوییم هدف کلی کمپین ما افزایش نرخ تبدیل مشتری است. در قدم بعدی آن را قابل اندازه گیری کنید مثلا بگویید می خواهیم 20% لید ها را تبدیل به مشتری کنیم. قدم سوم تعیین یک محدوده زمانی به عنوان مثال 3 ماه یا 6 ماه است.

هدف گذاری اسمارتحالا مطمئن هستید هدفتان واضح و منطقی است و بسته به کمپین تان با یک برنامه ریزی مشخص باید تا رسیدن به آن هر روز تلاش کنید. نباید فراموش کنید که هدف گذاری قبل از هر اقدامی صورت می گیرد. بدون هدف هوشمندانه محاسبه ROI به هیچ وجه امکان پذیر نیست و بدون دانستن ROI قطعا نمی توانید نرخ بازگشت سرمایه تان را بهبود ببخشید چون عملا دیدی از آن ندارید.

نحوه هدف گذاری اسمارت (SMART) در بازاریابی

هدف گذاری در استراتژی های بازاریابی هسته ی اصلی موفقیت هر کسب و کاری است و بدون آن، مثل این است که استراتژی بازاریابی تان را روی آب بنا نهاده اید.

  1. شاخص کلیدی عملکرد (KPI) متناسب با هدف

زمانی که هدفتان به روشنی مشخص شد وقت آن است که از شاخص های مرتبط برای اندازه گیری آن استفاده کنید. شاخص کلیدی عملکرد یا همان Key Performance Indicators یکی از شاخص هایی است که میزان درستی عملکرد را نشان می دهد و با آن می توانید بفهمید تا چه اندازه به اهدافتان نزدیک شده اید. KPI در زمینه SEO با KPI ایمیل مارکتینگ متفاوت است و اگر از شاخص درستی استفاده نکنید نمی توانید متوجه شوید چقدر به هدفتان نزدیک شده اید.

به عنوان مثال اگر هدفتان افزایش نرخ تبدیل مشتری است باید از معیارهایی که با بخش فروش سر و کار دارند استفاده کنید.

شاخص های کلیدی عملکرد مناسب نه تنها پروسه ی پیشرفت را رصد می کنند بلکه با آنها می توانید میزان انتظارتان از تیم فروشتان را محک بزنید. این شاخص ها کمک می کنند تیم فروش تمرکزشان را روی بخش هایی که واقعا لازم است بیشتر صرف کنند و نقص ها را بر طرف کنند.

  1. تست کردن عوامل

تست کردن یکی از حیاتی ترین بخش های بهینه سازی نرخ بازگشت سرمایه در دیجیتال مارکتینگ است که نه تنها باعث بهبود عملکرد کمپین های مختلف دیجیتال مارکتینگ می شود بلکه یک دید وسیع تری را برای تکمیل استراتژی های دیجیتال مارکتینگ به شما ارائه می کند.

تنها راهی که می توانید متوجه شوید کمپین های تبلیغاتی تان دارند موفق عمل می کنند یا نه تست کردن آنهاست. تستی که همیشه هم پیشنهاد می شود تست A/B است که وجه های مختلف کمپین ها را آزمایش می کند تا مشخص شود کدام المان بهترین نتیجه را می دهد و کدام المان ضعیف عمل می کند. از ایمیل مارکتینگ گرفته تا شبکه های اجتماعی و تبلیغات کلیکی همه می توانند شامل این تست بشوند.

تست کردن عوامل مختلف در بهینه سازی نرخ بازگشت
تستی که همیشه پیشنهاد می شود تست A/B است که وجه های مختلف کمپین ها را آزمایش می کند

در تست A/B باید تنها یک عامل را برای تست کردن انتخاب کنید و بقیه المان ها ثابت بماند. به عنوان مثال اگر می خواهید صفحه فرود را تست کنید می توانید از تغییر عنوان استفاده کنید. یک بار با عنوان قبلی و یک بار با عنوان جدید تست را انجام بدهید و ببینید کدام یک نتیجه بهتری گرفته است.

حتما یادتان باشد که هنگام انجام تست A/B فقط یک متغیر باید تغییر کند و بقیه متغیرها باید ثابت بمانند چرا که فقط در این صورت می توانید عملکرد آن متغیر را به طور خاص متوجه شوید. وقتی که متوجه شدید کدام متغیر تاثیر گذاری بیشتری دارد و کمپین را موفق تر می کند می توانید استراتژی های بلند مدتان را هم بر اساس آن برای طراحی کمپین های آینده تغییر دهید. همین متغیر را برای کمپین های دیگرتان هم می توانید استفاده کنید.

مثلا فرض کنید از یک نوع پیام خاص در تبلیغات کلیکی گوکل برای جذب مشتری استفاده کرده اید و موفق از آب در آمده، همین پیام را می توانید در تبلیغات فیسبوکی یا کمپین های ایمیلی تان هم استفاده کنید.

  1. فرصت های طلایی را شناسایی کنید

اینکه فقط معیارهای ارزیابی را بشناسید و دیتا جمع کنید اصلا کافی نیست. اگر واقعا می خواهید نرخ بازگشت سرمایه تان را افزایش بدهید باید دیتاهایی که در اختیار دارید را تجزیه تحلیل و آنالیز کنید و به نتایج خلاقانه برسید. دیتاهایی که از گوگل آنالیتیکس و یا منابع دیگر جمع آوری می کنید می تواند ترند ها و آمارهای معنی داری را در اختیار شما بگذارد. کاری که شما باید بکنید الگو برداشتن از این اطلاعات است.

شناسایی فرصت های طلایی در اندازه گیری و بهینه سازی نرخ بازگشت سرمایه
معیارهای ارزیابی فرصت ها را برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه بشناسید

به طور مثال فرض کنید نرخ تبدیل بر اساس سیستم را دارید بررسی می کنید و متوجه می شوید گروه سنی جوانی از یک منطقه خاص بیشتر از موبایل استفاده می کنند تا وب سایت دسکتاپ. همین خودش یک فرصت است. اگر می خواهید ROI را افزایش دهید باید کمپین های موبایلی جذاب طراحی کنید که این گروه سنی را به خودش جذب می کند.

یک سری فاکتور های دیگری که می تواند در شناسایی این فرصت ها کمکتان کند شبکه های مختلفی است که برای کمپین هایتان از آنها استفاده می کنید و یا زمان های تبدیل به مشتری مثل ساعت، روزهای هفته و … به شما دید می دهد چه زمانهایی برای نشر محتوا یا تبلیغ برای جذب ترافیک بهتر است. تحلیل تمامی این اطلاعات می تواند آمارهای معناداری در اختیارتان بگذارد و به کارگیری آنها موجب افزایش نرخ بازگشت سرمایه شود.

جمع بندی

یکی از مهم ترین راههایی که باعث موفقیت کمپین ها و سودآوری آن ها می شود اطلاع داشتن از نحوه عملکرد کمپین است. ROI یا نرخ بازگشت سرمایه دیجیتال مارکتینگ یکی از دقیق ترین روش ها برای ارزیابی این عملکرد است که میزان موفقیت کمپین را اندازه گیری می کند. قطعا سر و کله زدن با سیلی از دیتا و اطلاعات سخت است اما در این مقاله معیارهای اساسی که در موفقیت کمپین ها نقش دارند مورد اشاره قرار گرفتند و نکاتی هم برای بهینه سازی نرخ بازگشت سرمایه گفته شد که قطعا به کار گرفتن آنها در هر کسب و کاری نتایج مثبت به بار خواهد آورد.

لطفا امتیاز دهید
[تعداد: 0    میانگین: 0/5]

144
19 آذر 1398
..نظرات..
..مقالات پربازدید..
طراحی سایت

آموزش قرعه کشی در اینستاگرام

  آموزش قرعه کشی در اینستاگرام   با سلام خدمت دوستان و کاربران گرامی . امروز با آموزش قرعه کشی در اینستاگرام برای کسانی که علاقه به ایجاد کمپین های تبلیغاتی دارند در خدمت شما هستیم . بحث قرعه کشی در اینستاگرام با توجه به فراگیر شدن این شبکه اجتماعی که البته امروزه زیرمجموعه فیسبوک مطرح میشود ، زیاد شده است . البته این احتمال وج...

17701
24 فروردین 1398
طراحی سایت

bit.ly چیست ؟

بیتلی یا bitly یکی از شناخته‌شده‌ترین سرویس‌های کوتاه کننده لینک است. این سایت با نشانی https://bit.ly در سال ۲۰۰۸ تاسیس شد. یک کوتاه کننده‌ی لینک وظیفه دارد تا لینک‌های مورد نظر کاربران را به شکل کوتاه و قابل خواندن و نوشتن تبدیل کند. این سرویس در هر ماه حدود ۶۰۰ میلیون لینک کاربران را کوتاه می‌کند. علت استفاده از...

3326
27 آذر 1398
طراحی سایت

دلایل موفقیت دیجی کالا

یکی از موفق ترین استارت اپ های ایران در دهه ی اخیر سایت دیجی کالا بوده است . به طوری که به جرئت می توان گفت این سایت بزرگ‌ ترین خرده‌ فروشی اینترنتی خاورمیانه است . اقایان محمدی در سال 1384 تصمیم راه اندازی این وب سایت گرفتند و در سال 85 این برند با نام فعلی ” دیجی کالا ” پایه گذاری گردید . مدیران این پروژه با این هدف او...

2839
22 اردیبهشت 1398