بازاریابی جذب مشتری یا (Customer attraction marketing) یعنی پیاده سازی استراتژی های معین به منظور معرفی محصول یا خدمات به مشتری جدید است و به طور معمول نیاز به همکاری و همسویی تیم های بازاریابی و خدمات مشتری داره.
بازاریابی جذب مشتری متفاوت از سایر بازاریابی هاست، زیرا به طور خاص مشتریانی رو هدف قرار میده که به برند شما اهمیت میدن و تصمیم به خرید دارن.
همچنین به دلیل اینکه تیم های موفق و خدمات مشتری رو به صورت فعال به خدمت میگیره، روش منحصر به فردی در بازاریابیست.
نکته کلیدی که باید در اینجا بخاطر بسپارین اینه که تیم خدمات مشتری شما مانند تیم بازاریابی، توانایی جذب و نگه داشتن مشتریان جدید رو داره.
به همین دلیل بازاریابی جذب مشتری، گسترده تر از تیم بازاریابی شما است.
مطمئناً، تیم بازاریابی شما مسئول تولید و انتشار تبلیغات جدید است که ممکنه باعث ایجاد علاقه در مشتریان جدید بشه.
اما این تیم خدمات مشتری شماست که با مشتریان فعلی ارتباط مستقیم داره و مشتریان فعلی می تونن بهترین بازاریابان شما باشن.
کانالهای جذب مشتری
کانال های جذب مشتری روش ها، پلتفرم ها و استراتژی هایی هستن که از طریق آنها شرکت ها طرفداران، خوانندگان و مشتری های جدید رو جذب می کنن.
بهترین کانال ها برای تجارت شما به مخاطبان، منابع و استراتژی کلی شما بستگی داره.
روش های جذب مشتری رو می توان به انواع مختلفی تقسیم کرد: پرداختی و رایگان، درون گرا و برونگرا و غیره که در ادامه برخی از آنها رو معرفی می کنم.
- بازاریابی محتوا
بازاریابی محتوا یک روش مؤثر جذب مشتری برای انواع مشاغل است. ایجاد محتوای جدید، مهیج و مرتبط روشی بسیار مؤثر برای جلب توجه مخاطبان و هدایت آنها به وب سایت شماست.
- وبلاگ نویسی
وبلاگ نویسی یک روش کسب و کار بسیار توصیه شده برای مشاغل در هر اندازه، هر نوع صنعت و انواع مخاطب است.
راه اندازی یک وبلاگ به شما امکان میده موضوعات مختلف رو کشف کنین، دانش خود رو در صنعت خود انعطاف پذیر کنین و در بین خوانندگان خود اقتدار ایجاد کنین.
بلاگ نویسی به طور مداوم به شما فرصت جدیدی میده تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنین، چه از طریق یک گرافیک که می تونه بعداً نشانک گذاری بشه و چه سؤالی که می تونه در نظرات پاسخ داده بشه و یا حتی لینکی که روی آن کلیک بشه.
- پیشنهادات محتوا
کتابهای الکترونیکی، راهنماها و انواع دیگر ارائه محتوا نوع دیگه ای از بازاریابی محتوا رو نشان میده که به طور معمول محتوای با ارزش تر و عمیق تر ایجاد می کنه.
روند ایجاد پیشنهادات محتوا مشابه وبلاگ است، اما ممکنه به منابع تخصصی تری نیاز داشته باشه.
در حالی که پست های وبلاگ معمولاً حول یک فرایند تکرار نوشتن و طراحی می چرخن، کتابهای الکترونیکی، راهنماها، الگوها، مقاله های سفید و سایر مطالب قابل بارگیری، همه اهداف و فرآیند تولید خود رو دارن.
- ویدئو
ویدئو یکی از پیچیده ترین اشکال تولید محتوا است، اما با ارزان شدن دوربین های با کیفیت بالاتر و تعداد زیادی از فریلنسرهای آزاد، ایجاد فیلم آسان تر از آن است که فکر می کنین. فریلنسر چیست؟ رو در سئو روز بخونید.
بازاریابی ویدئویی به عنوان بخشی از استراتژی محتوای گسترده تر، در مورد تولید محتوای با کیفیت است.
تولید ویدئو به طور معمول شامل نوشتن فیلمنامه، ویرایش و تولید انیمیشن است؛ همه آنها رو می تونین از طریق فریلنسرها یا آژانس های تولیدی برون سپاری کنین.
ویدیو گرانترین نوع محتواست، بنابراین حتماً بهترین محتوای خود رو برای ایده های ویدیویی حفظ کنین.
اگر می خواهید ایده ای رو برای مخاطبان خود تجسم کنین، می تونین یک Slideshare رو به عنوان جایگزین ویدیو ایجاد کنین.
- رسانه اجتماعی
بازاریابی شبکه های اجتماعی از دو روش طبیعی و پولی تشکیل شده.
رسانه های اجتماعی طبیعی برای افزایش آگاهی نسبت به برند، رشد شخصیت شرکت و به اشتراک گذاری محتوایی که در جای دیگر منتشر کردین (مانند وبلاگ یا فیلم های خود) بیشترین کاربرد رو دارن.
- بازاریابی جستجو
درست مثل رسانه اجتماعی، بازاریابی جستجو هم دو وجه طبیعی (SEO) و پولی (SEM) داره که در مقالاتی جداگانه به طور کامل به آنها پرداخته شده. تفاوت seo و sem رو در سئو روز بخونید.
- بازاریابی ایمیل
بازاریابان با همه اطلاعات مشتری که از طریق روش های دیگه جذب مشتری جمع کردن، چه می کنن؟
آنها یک لیست ایمیل می سازن و از آن برای برقراری ارتباط با مشتریان خود استفاده می کنن.
ممکنه بازاریابی از طریق ایمیل یک روش خرید منسوخ به نظر برسه، اما در واقع یک روش بسیار مؤثر برای ماندن در مقابل مشتریان و ارتقا محتوای با کیفیت، اطلاعات محصول و تخفیف ها و رویدادهاست.
فواید بازاریابی جذب مشتری
مزایای بازاریابی جذب مشتری از سایر استراتژی های رشد فراتر میره.
جذب مشتری می تونه با ارائه موارد زیر به سرعت و به طرز چشمگیری موقعیت سازمان رو تغییر بده:
- مزیت دسترسی: بهبود دسترسی به مشتریان در بازارهای جذاب جدید و/یا افزایش دسترسی در بازارهای موجود.
- موقعیت رقابتی پیشرفته: تغییر بنیادی موقعیت بازار، به عنوان مثال، با انتقال سازمان از موقعیت زیردست به موقعیت غالب تر.
- گسترش برنامه/خدمات: به دست آوردن مواد حیاتی، قابلیت، یا موقعیت قدرت در تأثیر گذاری بالا یا خدمات حاشیه ای زیاد یا ایجاد قابلیت در مواقع کمبود.
- موانع تقویت شده برای ورود: ایجاد موانعی که مانع ورود رقابتی به بازار نمیشن.
- روابط پیشرفته با ارائه دهندگان خدمات: دستیابی یا بهبود روابط با منابع مهم ارجاع، از جمله ارائه دهندگان خدمات خاص.
- افزایش کارایی عملیاتی: تسهیل توزیع و عملیات خدمات سازمان یافته برای کاهش چشمگیر هزینه ارائه خدمات.
- بالا بردن ظرفیت و اجتناب از هزینه های سرمایه ای: تأمین ظرفیت عملیاتی خدمات با هزینه کمتر و/یا در یک بازه زمانی بهتر از زمان مورد نیاز ایجاد چنین ظرفیتی بدون جذب مشتری.
- موقعیت مالی و اعتباری بهتر: افزایش عملکرد مالی سازمان و رتبه بندی اعتباری، در نتیجه دسترسی به سرمایه بیشتر و کاهش هزینه سرمایه گذاری.
برای درک این مزایای استراتژیک و مالی، رهبران باید توانایی فعلی خود رو برای پیگیری جذب مشتری ارزیابی کنن و زمان و منابع لازم رو برای توسعه چنین توانایی هایی، در صورت وجود محدودیت، اختصاص بدن.
تمایل فرهنگی برای یکپارچه سازی برنامه ریزی و امور مالی بسیار حیاتی است.
استراتژی های بازاریابی جذب مشتری
فکر می کنین چه کاری می تونین برای بهبود جذب مشتری انجام بدین؟
قبل از توضیح (لیستی از برخی از استراتژی های جذب مشتریاین)، نکات آموزشی در رابطه با مشتری مداری و بازاریابی که در صفحه آموزش سئو سئو روز در اینستاگرام انتشار دادم رو میزارم.{حیفم اومد اینجا نزارم❤}
در اینجا لیستی از برخی از استراتژی های جذب مشتری وجود دارد که می تونین با استفاده از آنها اطمینان حاصل کنین که همیشه مشتری های جدیدی رو به دست می آورین.
- مخاطب هدف خود رو تعریف کنین:
اولین و مهمترین مرحله ای که باید انجام بدین، شناسایی کاربران مناسب یا مخاطبان بالقوه برای شرکت شماست.
احتمال میره محصول شما بهترین راه حل برای مشکلی باشه که جمعیت خاص مصرف کنندگان با آن روبرو هستن.
فقط مسئله اینه که آنها رو کشف کنید و تلاش های جذب مشتری خود رو در درجه اول بر روی آنها متمرکز کنین.
تحقیقات کاملی از بازار رو انجام بدین و سعی کنین بفهمین چگونه و به چه کسی باید محصول خود رو برای جلب مشتریان جدید به بازار عرضه کنین.
- از کانال جذب مشتری مناسب استفاده کنین:
با توجه به آنچه در بالا گفتم، کافی نیست که بدونین مشتریان ایده آل شما چه کسانی هستن. شناختن کانال مناسب برای پیدا کردن مشتریان بالقوه به همان اندازه مهمه.
اکنون، چندین چارچوب مختلف وجود داره که می تونه به شما کمک کنه بهترین کانال رو برای استفاده در استراتژی های جذب مشتری خود شناسایی کنین.
اما در بیشتر موارد، یافتن کانال مناسب به آزمایش زیادی نیاز داره.
برای اینکه کارها رو راحت تر کنین، باید اهداف مشخصی رو برای خود و کمپین انتخاب کنین.
حتی داشتن اهداف سخت نیز به شما کمک می کنه بفهمین تاکتیک های شما مؤثر است یا خیر.
هنگامی که کانال های مختلفی رو آزمایش کردین، می تونین موفقیت های هر کانال رو نسبت به کانال دیگه مقایسه کنین.
- محتوای ویدئویی منتشر کنین:
بازاریابی ویدئویی در حال افزایش است. ۸۱٪ از مشاغل از آن استفاده می کنن، در حالی که این مقدار در سال گذشته ۶۳٪ بوده.
مردم تمایل به یادگیری بصری دارن و فیلم ها یکی از بهترین راه ها برای اطلاع رسانی درباره برند و محصولات شما هستن.
باید سعی کنین تعادل خوبی بین فیلم های آموزنده و جالب پیدا کنین.
از اینفلوئنسر ها بخواهید چنین فیلم هایی بسازن و آنها رو در رسانه های اجتماعی و وب سایت خود منتشر کنن.
فیلم های توضیح دهنده رضایت مشتری روش خوب دیگه ای برای دستیابی به این استراتژی است.
آنها نه تنها جذاب هستن، بلکه اطلاعات لازم رو برای تصمیم گیری خرید نهایی در اختیار کاربران قرار میدن.
- هدیه بدین:
غالباً، برای متقاعد کردن مشتریان به خرید محصول، به چیزی بیش از کلمات یا وعده ها نیاز است.
برخی از مصرف کنندگان ثابت حتی تحت تأثیر بازاریابی دهان به دهان قرار نخواهند گرفت.
برای اینکه بتونین این مشتریان رو وفادار کنین، باید به هدیه دادن فکر کنین.
ارائه فرصتی برای تجربه محصولات به آنها، راهی عالی برای متقاعد کردن آنها به جدی گرفتن شما به عنوان یک گزینه است.
ساده ترین راه برای اجرای چنین استراتژی های جذب مشتری، اجرای کمپین های هدیه در شبکه های اجتماعی است.
- به طور منظم محتوای با کیفیت بالا ایجاد کنین:
بازاریابی محتوا به راحتی یکی از موثرترین استراتژی های جذب مشتری است.
بیایین به این روش فکر کنیم: این به شما کمک می کنه تا رهبری فکری خود رو در صنعت یا مشتری ایجاد کنین.
جلب اعتماد مشتریان به برند نیمی از مبارزه است و بازاریابی محتوا به شما کمک می کنه تا در این نبرد پیروز بشین.
می تونین از ابزارهایی مانند ProWritingAid استفاده کنین. این ابزار به شما کمک می کنه تا مطالب خود رو با سهولت بنویسین یا بازنویسی کنین.
تنها کاری که باید انجام بدین، اینه که چند کلمه رو وارد کنین که محتوای شما رو توصیف کنه و این ابزار مقاله رو برای شما ایجاد می کنه.
در غیر این صورت، می تونین متن کامل رو به ابزار وارد کنین و خود ابزار آن رو برای شما بازنویسی می کنه.
- روی سئو تمرکز کنین:
بعد از اینکه حضور آنلاین خود رو با تولید محتوای روشنگر تثبیت کردین، باید روی سئو کار کنین، سئو روز خدمات سئو رو حرفه ای انجام میده، انجام این کار به بهبود رتبه بندی همین مطالب در موتورهای جستجو کمک می کنه.
بدین ترتیب محتوای شما توسط مخاطبان هدف شما بیشتر قابل مشاهده و قابل کشف خواهد بود.
- یک برنامه ارجاعی راه اندازی کنین:
برنامه های ارجاع اغلب به عنوان پایه بسیاری از استراتژی های جذب مشتری عمل می کنن، به ویژه هنگامی که شما یک شرکت نوپا هستین.
شما می تونین انگیزه های کاربران فعلی مانند خدمات اضافی یا تخفیف رو برای تشویق آنها به معرفی خدمات و محصولات شما به دیگران ارائه بدین.
همچنین می تونین تخفیف های مشابهی رو به این مشتریان جدید ارائه بدین تا به آنها فرصت استفاده بیشتر از خدمات شما رو بده.
برای ایجاد و اجرای یک برنامه ارجاع، می تونین از ابزار InviteReferrals استفاده کنین.
این ابزار با استفاده آسان به شما امکان میده برای سایت، برنامه و پلتفرم های رسانه های اجتماعی خود، یک برنامه ارجاع ایجاد کنین و به سادگی پیشرفت آن رو پیگیری کنین.
این برنامه تجزیه و تحلیل مفصلی رو ارائه میده که به شما کمک می کنه ترافیک خود رو بر اساس کانالهای مختلف فیلتر کنین.
Dropbox یک برنامه ارجاع بسیار شیرین رو اجرا می منه که هنگام دعوت از یک دوست برای ثبت نام، ۵۰۰ مگابایت فضای ذخیره سازی به کاربران ارائه میده.
این معامله با این واقعیت که دوستانتان ۵۰۰ مگابایت فضای ذخیره سازی اضافی دریافت می کنن، شیرین تر میشه.
آنها با ارائه چیزی به هر دو طرف، ارزش ارجاع رو به حداکثر می رسونن.
- صفحات بهینه ایجاد کنین:
در میان سایر استراتژی های جذب مشتری، بهینه سازی صفحات قطعاً یکی از مؤثرترین راهکارهاست.
صفحات کمک می کنن تا مصرف کنندگان به سمت محصول یا خدمات شما هدایت بشن.
یک صفحه فرود مؤثر فقط اطلاعات ارزشمند رو ارائه نمیدن، بلکه یک راه تماس جذاب برای مشتری فراهم می کنه.
اجرای تست A/B می تونه به شما در بهینه سازی صفحات کمک کرده و آنها رو به شدت بهبود بخشه.
دانستن انتظارات مشتریان بسیار حیاتی است. برای ایجاد و آزمایش طرح های صفحه خود می تونین از ابزاری مانند Unbounce استفاده کنین.
با استفاده از کشیدن و رها کردن ساده سازنده صفحه، می تونین بدون نیاز به دانستن کدگذاری، صفحه خود رو یکپارچه ایجاد کنین.
همچنین به شما امکان میده نوارهای چسبنده و پنجره هایی ایجاد کنین که به شما کمک کنه بازدیدکنندگان رو با خیالی آسوده تبدیل به مشتری کنین.
صفحات فاقد نوار پیمایش رو امتحان کنین؛ صفحاتی که این کار رو انجام میدن، فونت ها، CTA ها و عناصر مختلف رو امتحان کنین.
این یک روند تکراری است و شما باید به آزمایش ادامه بدین تا بفهمین چه چیزی به کسب مشتری بیشتر کمک می کنه.
- تعامل بین سایت و ایمیل رو بهتر کنین:
اگرچه ممکنه قدمت این استراتزی به اندازه اینترنت باشه، اما هنوز هم یکی از موثرترین استراتژی های جذب مشتری است.
این روش به شما کمک می کنه در مقابل چشمان مخاطب مورد نظر خود بمونین و محتوا، تخفیف ها و اطلاعات محصول خود رو تبلیغ کنین.
همچنین این ساده ترین راه برای برقراری ارتباط با مشتریان جدید و به دست آوردن آنها است.
یک راه عالی برای انجام این کار، ارسال ایمیل های سفارشی به افراد است، بسته به اینکه در کدام مرحله از فرآیند جذب مشتری قرار دارن.
افرادی که شما آنها رو در نظر دارین، بیشتر به ایمیل های دارای اطلاعات محصول علاقه مند میشن.
این امر آنها رو قادر می سازه تا تصمیم خرید آگاهانه تری بگیرن.
به همین ترتیب، افرادی که در مراحل نهایی تصمیم گیری خرید هستن، می تونن با یک ایمیل تبلیغاتی که به آنها تخفیف میده، وسوسه بشن که خرید رو انجام بدن.
محاسبه هزینه جذب مشتری جدید
شما این کلید واژه رو شنیده اید: هزینه جذب مشتری یا به عبارت دیگه CAC.
هزینه جذب مشتری هزینه مرتبط با آوردن مشتری جدید به کسب و کار از جمله هزینه های بازاریابی، رویدادها و تبلیغات است و معمولاً با توجه به یک کمپین خاص یا یک بازه زمانی خاص محاسبه میشه.
CAC از آن جهت مهمه که ارزش واقعی شما رو برای تلاش های بازاریابی تعیین می کنه و به شما امکان میده میزان بازگشت سرمایه خود رو بسنجین- معیاری که توسط مدیران عامل، مدیران و سرمایه گذاران به طور یکسان مورد سنجش قرار میگیره.
هزینه جذب مشتری در سطح بالا با تقسیم هزینه های بازاریابی مرتبط با یک کمپین یا تلاش خاص بر تعداد مشتری های جذب شده از این کمپین محاسبه میشه.
فرمول CAC بدین صورت است:
CAC = MC / CA ، که:
CAC هزینه جذب مشتری، MC هزینه های بازاریابی و CA تعداد مشتری جذب شده است.
برای نگاه دقیق تر به CAC، باید تمام هزینه های مربوط به بازاریابی رو در نظر بگیرین، از هزینه های بازاریابی گرفته تا حقوق بازاریابی و هزینه کالاهای اصلی که برای ایجاد قراردادهای طولانی استفاده شده اند.
فرمول CAC به شرح زیر است:
CAC = (MC + W + S + OS + OH) / CA، که: CAC هزینه جذب مشتری، MC هزینه های بازاریابی، W دستمزد بازاریابی و فروش، S نرم افزار بازاریابی و فروش، OS خدمات برون سپاری شده، OH هزینه بازاریابی و فروش و CA تعداد مشتری جذب شده است.
CAC می تونه یک معیار متغیر باشه و نباید تنها عددی باشه که برای ارزیابی تلاش های بازاریابی استفاده میشه. چرا؟
خوب، در اینجا چند مورد وجود داره که می تونه ارزش و کاربرد CAC شما رو از بین ببره:
- به طور متوسط مشتریان شما هر چند وقت یک بار خرید می کنن؟ تفاوت عمده ای بین CAC نمایندگی آئودی و استارباکس وجود داره.
- آیا شرکت شما هزینه های خود رو صرف تلاش های بازاریابی کرده که قراره در آینده بازده داشته باشه؟ مثلاً شما در یک کمپین Q3 سرمایه گذاری می کنین، اما هزینه آن رو در Q1 میپردازین.
- شما لزوماً بلافاصله پس از سرمایه گذاری ،مشتری جدیدی نمی بینین و این ممکن است CAC شما رو نا معتبر کنه.
صرف نظر از این، CAC یک عدد مهم برای محاسبه هنگام جذب مشتری های جدید و به کارگیری روش های جدید جذب است.
چگونه هزینه جذب مشتری رو کاهش بدیم:
در اینجا یک حقیقت ساده در مورد بازاریابی وجود داره: شما همیشه می تونین بهتر از قبل عمل کنین.
همیشه می تونین با پیام های بهتر بازاریابی به مخاطبان جدید دسترسی پیدا کنین و هزینه های مربوطه رو به حداقل برسونین.
بسته به دیدگاه شما، این می تونه یک خبر خوب یا بد باشه.
شخصاً به نظرم انگیزه آور است. همیشه چیزی برای یادگیری و پیشرفت وجود داره. حتی بهتر، شما به معیار هایی که مدیران یا سرمایه گذاران از آن راضی نیستن، نمی چسبین.
اگر می خواهید CAC خود رو بهبود بدین، در اینجا چند روش برای به حداقل رسوندن هزینه جذب مشتریان جدید آورده شده:
- تلاش برای جذب مشتری از طریق وب سایت رو بهبود ببخشید؛ راههای تماس مشتریان با خود رو افزایش بدین؛ اطمینان حاصل کنین که سایت شما از طریق تلفن همراه و لپ تاپ پاسخگو است؛ صفحات خود رو بهینه کرده و متن نوشتاری خود رو ویرایش کنین. آزمایش A/B رو در نظر بگیرین که یک صفحه یا سبد خرید رو بررسی کنه تا ببینین آیا یک طراحی خاص یا زاویه نوشتن متن بهترین عملکرد رو داره. با این کار مطمئن خواهید شد که روش های جذب مشتری که در حال حاضر به کار می گیرین، به بهترین شکل ممکن کار می کنن.
- ارزش مشتریان فعلی خود رو افزایش بدین. این روش ممکنه شامل انتشار یک محصول جدید یا ارتقا آن باشه، به طوریکه مشتریان شما نیز می تونن در آن سرمایه گذاری کنن. ارزش کاربر همچنین می تونه هنگامی که مشتری های دیگه ای معرفی می کنه یا به عنوان مروج تجارت شما فعالیت می کنه، سر به فلک بکشه.
- استراتژی جذب مشتری خود رو تنظیم و بهینه کنین. کمی وقت بگذارین تا طرح جذب خود رو ارائه بدین و ببینین هزینه هر روش برای شما چیست. از کجا می تونین هزینه های اضافی بازاریابی یا نیروی انسانی خود رو کاهش بدین؟ ممکنه هزینه کانال های خاص به مرور افزایش پیدا کنه و شما همیشه می تونین CAC رو با یافتن کانال های جدیدتر و ارزان تر برای سرمایه گذاری به حداقل برسونین. این روند همچنین تضمین می کنه که استراتژی شما آخرین روند بازاریابی و سریعترین است.
