بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B چیست؟ در بازاریابی B2B چه استراتژی هایی را باید بدانیم؟ معنی و مفهوم بازاریابی B2B marketing چیست؟ اگر میخواهید پاسخ به تمامی این سوالات را بدانید با سئو روز همراه شوید.

بازاریابی B2B، همانطور که از نامش پیداست، مربوط به معرفی محصولات و خدمات به سایر کسب و کارها و سازمانها است.

این روش بازایابی تفاوت های زیادی با بازاریابی B2C ، یعنی بازاریابی مستقیم با مصرف کننده داره.

به معنای گسترده، محتوای بازاریابی B2B بیشتر از B2C اطلاعاتی و سرراست است.

این بدان دلیل است که تصمیمات خرید از طرف کسب و کارها، در مقایسه با تصمیمات خرید مصرف کنندگان، بیشتر بر اساس تأثیر درآمد نهایی است.

بازگشت سرمایه (ROI)  به ندرت مورد توجه هر فرد عادی قرار می گیره- حداقل به معنای پول – اما تمرکز اصلی تصمیم گیرندگان شرکت ها بر این موضوع استوار است.

بازاریابان B2B در یک فضای مدرن، محصول و خدمات می فروشن تا از سهام داران کلیدی حق کمیسیون دریافت کنن.

این موضوع یک فضای پیچیده و گاه چالش برانگیز رو ایجاد می کنه، اما هرچه منابع داده دقیق و دقیق تر میشن، توانایی ترسیم نقشه کمیسیون ها و دستیابی به خریداران با اطلاعات مرتبط و شخصی بسیار بهبود می یابد.

بازاریابی B2B برای چه کسی است؟

هر شرکتی که کالا یا خدماتی رو به شرکت دیگه ای بفروشه، این رابطه تجاری شکل های مختلفی داره:

اشتراک سرویس نرم افزاری (SaaS)، خدمات امنیتی، ابزار، لوازم جانبی، لوازم اداری و … . بسیاری از سازمانها همزمان زیر چتر B2B و B2C هستن.

کمپین های بازاریابی B2B با هر فردی در ارتباط هستن و روی تصمیمات خرید کنترل دارن یا آن را تحت تأثیر قرار میدن.

این روش بازاریابی می تونه طیف گسترده ای از عناوین و مشاغل را شامل بشه، از محققان سطح پایین گرفته تا مدیران اجرایی رده بالا.

تفاوت بازاریابی B2B و B2C

۱- هدف: در بازاریابی B2B مشتریان بر روی بازگشت سرمایه ، کارایی و تخصص متمرکز هستن.

اما در بازاریابی B2C مشتریان به دنبال معاملات و سرگرمی هستن یعنی بازاریابی باید بیشتر سرگرم کننده باشه .

۲- انگیزه خرید: در بازاریابی B2B مشتریان با منطق و انگیزه های مالی هدایت می شوند و به همین دلیل کار بازاریابان B2B راحت تر است، در حالیکه در بازاریابی B2C احساسات مشتری حائز اهمیت است.

۳- محرک ها: در بازاریابی B2B مشتری ها تمایل به آموزش دارن که مفهوم این نوع بازاریابی همین است.

اما در بازاریابی B2C مشتری ها به آموزش علاقه دارن ولی آن را برای تصمیم خرید لازم نمی دونن.

۴- فرایند خرید: در بازاریابی B2B مشتریان تمایل دارن با حسابداران و فروشندگان کار کنن.

اما در بازاریابی B2C مشتری ها دوست دارن مستقیماً از شرکت خرید کنن.

۵- افراد دخیل در خرید: در بازاریابی B2B مشتریان اغلب قبل از تصمیم گیری برای خرید، مجبورن با سایر تصمیم گیرندگان و اعضای مافوق خود مشورت کنن.

اما در بازاریابی B2C مشتریان به ندرت قبل از تصمیم گیری برای خرید نیاز به مشورت با دیگران دارن.

۶- اهداف خرید: در بازاریابی B2B مشتریان برای حل نیاز های طولانی مدت خرید می کنند، در نتیجه چرخه فروش طولانی تر، قراردادها طولانی تر و روابط طولانی تر با شرکت ها ایجاد میشه.

اما در بازاریابی B2C مشتری ها لزوماً به دنبال روابط طولانی مدت با شرکت ها و خرید های طولانی مدت نیستن.

۷- پیچیدگی محصولات: محصولات بازاریابی B2B اغلب پیچیده تر است و خرید یک محصول صنعتی به طور مکرر نیاز به تخصص قابل قبولی داره.

در حالیکه چنین تخصصی برای خرید یک محصول عادی توسط یک فرد عادی ضروری نیست.

۸- محدودیت خرید: در بازاریابی B2B تعداد محدودی مشتری حضور دارن، اما همین تعداد کم میزان فروش رو به طور قابل توجهی تغییر میدن، در صورتیکه در بازاریابی B2C برای رسیدن به سود بیشتر باید تعداد مشتری بیشتری داشت، زیرا یک مشتری تعداد کاملاً محدودی از کالا رو خرید می کنه.

۹- روابط: روابط فردی در بازاریابی B2B مهمتر از بازاریابی B2C است.

از آنجا که بازاریابان B2B با افراد کمتری سر و کار دارن، داشتن روابط با مشتری برای آنها آسان تر است و شرکت هم هزینه کمتری برای پشتیبانی فردی یا امور مشتریان صرف می کنه.

اما داشتن روابط کاملاً مناسب با مشتری بسیار مهمه زیرا در این نوع بازاریابی وفاداری مشتری رکن اصلی در کسب سود مداوم است.

۱۰- نوآوری: شرکت های B2B معمولاً این نوآوری را در پاسخ به نوآوری انجام می دهند که قبلاً اتفاق افتاده است.

مشاغل B2C تمایل به ریسک پذیری کمتری دارند، زیرا آنها مجبورند هوس ها، هنجارها و رفتارهای غیر منطقی مصرف کنندگان را پیش بینی کنند به آنها پاسخ دهند.

اما شرکتهای B2B برای پاسخگویی به تغییرات هم زمان و هم داده کافی دارن و در نتیجه نیاز مبرمی به نوآوری در این بازاریابی دیده نمیشه.

۱۱- بسته بندی: در سال های اخیر رشد گسترده ای در بسته بندی محصولات مصرفی مشاهده شده است، زیرا بازاریاب های B2C نه تنها به دنبال محافظت از محصولات خود هستند، بلکه از بسته بندی به عنوان وسیله ای استفاده می کنند که آرزوها و خواسته های مشتری رو برآورده کنه.

اما در بازاریابی B2B بسته بندی هم مانند محصول در درجه اول نقش عملکردی داره و برای همین نیاز فراوانی به توسعه آن نیست.

۱۲- برند های فرعی: برند های فرعی در بازارهای B2B تأثیر کمتری دارن.

مهمترین شانس بازاریابی B2B که فراموش شده، ایجاد یک برند قدرتمند است.

در جهانی که تشخیص دادن یک محصول از محصول دیگر به طور فزاینده ای دشوار میشه، حمایت از یک برند قدرتمند از اهمیت بیشتری برخوردار است.

در نتیجه شرکت ها در بازاریابی B2B برخلاف بازاریابی B2C نیاز به ایجاد برند فرعی ندارن.

۱۰ استراتژی در بازاریابی B2B

هنگامی که برخی از شرکت ها به استراتژی های بازاریابی B2B فکر می کنن، در درجه اول به یاد تکنیک های مستقیم و خروجی هستن- پیام هایی که باید مستقیماً برای مشتریان یا خریداران احتمالی ارسال بشه.

در این روش، هدف قانع کننده بودن استراتژی است تا مخاطب پاسخ بده و خدمات یا محصولات شما رو انتخاب کنه.

جهان استراتژی های بازاریابی B2B گسترش یافته و رفتار خریداران خدمات حرفه ای تغییر کرده است.

خریداران برای یافتن و ارزیابی یک شرکت ترجیح میدن در گوگل جستجو کنن، نه اینکه به منابع شخصی خود توجه داشته باشن.

۱- تحقیق: تحقیق بستر اصلی هر تلاش بازاریابی مدرن است.

از تحقیقات در بازار گرفته تا تحقیقات در مورد برند، مطالعات دقیق علمی به شما کمک می کنه تا با آگاهی بیشتری تصمیم بگیرین.

تحقیق به شما مبنایی عینی برای بازاریابی میده و مبانی ارزشمندی برای اندازه گیری نتایج فراهم می کنه.

با انجام تحقیقات، مشتری های خود را بهتر می شناسین و باعث میشه بتونین بهتر به آنها خدمات بدین.

شما متوجه میشین که کدام یک از جنبه های شرکت با موفقیت بیشتری عمل می کنه و درک بهتری از خدمات ارائه شده پیدا می کنین.

۲- استراتژی بازار جاویژه: یکی از مهم ترین ملاحظات تجاری شما  تخصصی و ویژه بودن بازار هدف است.

شرکت های با رشد سریع تمایل دارند که در یک بازار هدف ویژه، متخصص باشن.

این جا ویژه باید حوزه ای از صنعت باشه که شما کاملاً آن را درک می کنین و فضایی باشه که در آن می تونین به یک متخصص و رهبر غیرقابل بحث تبدیل بشین.

تخصص تمام تلاش های بازاریابی شما را آسان تر می کنه، زیرا تمایل داره دقیقاً کارهایی را که انجام میدید مشخص کنه و شما بلافاصله در رقابت متمایز میشید.

۳- وبسایت با عملکرد بالا: در بازار خدمات حرفه ای امروز، وب سایت شرکت شما یکی از مهم ترین دارایی های شماست.

وبسایت خوب چیزی بیش از یک بیلبورد دیجیتالی یا بروشور است.

یک وب سایت موفق مرکز حضور آنلاین یک شرکت است و اطلاعاتی تخصصی غنی از شرکت در بازار پخش می کنه.

وب سایت شما ابزاری حیاتی برای نمایش شرکت شماست.

مشتریان بالقوه برای یافتن ارائه دهندگان خدمات جستجوی آنلاین رو ترجیح میدن.

آنها باید بتونن وب سایت شرکت شما رو پیدا کنن تا بتونین فرصتی برای فروش خدمات خود به آنها داشته باشین.

بعلاوه، وب سایت به شما امکان میده تخصص شرکت خود را به نمایش بگذارین و در سراسر بازار شناخته بشین.

طراحی وبسایت و قابلیت استفاده آن در تمام پلتفرم ها دو ویژگی اساسی هستن که می تونن در تصمیم خرید مشتری نقش بسزایی داشته باشن.

۴- بهینه سازی موتور جستجو (SEO) : بهینه سازی موتور جستجو روش بازاریابی طبیعی برای افزایش بازدید از وبسایت هاست.

شیوه ها و ابزارهای خوب سئو به کسب و کارها کمک می کنه تا با بازدید بیشتر از وب سایت ها فروش خود رو افزایش بدن.

سئو سایت از عبارات کلمه کلیدی هدفمند برای ارتباط مفاهیم سایت شما که برای مخاطبان اهمیت داره، استفاده می کنه.

این عبارات کلیدی به طور معمول بر خدمات و تخصص شما متمرکز هستن.

هدف از سئو سایت برقراری ارتباط با موتورهای جستجو است و اجازه میده تا موتورهای جستجو نتایج مرتبط تری را برای جستجوگران ایجاد کنن. 

 وقتی مخاطبان در زمینه تخصص شما جستجو می کنن، وبسایت شما رو ببینن.

از طرف دیگه، سئو خارجی همان لینک ها به وبسایت شماست که می تونه در مقالات سایر وبسایت ها قرار داده بشه. بک لینک چیست را مطالعه کنید .

این روش قدرت شما رو در موتور جستجو افزایش میده و می تونین در زمینه موضوع کالا یا خدمات خود در اینترنت پیشرو باشین.

۵- رسانه اجتماعی: رسانه های اجتماعی تسریع کننده ای برای دستیابی به شهرت، تخصص و محتوای برند شما هستنن.

رسانه اجتماعی این امکان رو به شما میده تا با مخاطبین و اینفلوئنسر های ارزشمند شبکه ارتباط برقرار کرده و همچنین با گوش دادن به جامعه، برند خود رو کنترل کنین.

۶- تبلیغات: پلتفرم های متنوعی برای تبلیغ کالا یا خدمات شرکت وجود داره:

·        نشریات و وب سایت های صنعت

·        رسانه های اجتماعی

·        بازاریابی موتور جستجو (SEM)، Google Ads و همچنین Bing و Yahoo

·        هدف گذاری مجدد- یک فناوری مبتنی بر کوکی که با استفاده از یک کد جاوا اسکریپت بصورت ناشناس مخاطبان خود را در سراسر وب دنبال می کنه و تبلیغات مربوطه رو ارائه میده.

با این حال، انتخاب درست یکی از اشکال تبلیغاتی که مناسب خدمات حرفه ای و کالای شما باشه، اهمیت بسیاری داره.

 LinkedIn، هدف گذاری مجدد و سایر تبلیغات متمرکز بر صنعت بهترین شکل تبلیغات هستن ، زیرا به شما این امکان رو میدن مخاطبان صنعت مناسب رو به طور مستقیم هدف قرار بدین، که منجر به نرخ کلیک بالاتر و هزینه کمتر برای هر دانلود میشه.

از طرف دیگر ، بازاریابی موتور جستجو (SEM) اغلب برای اهداف خدمات تخصصی می تونه گران تر و دشوارتر باشه.

به همین ترتیب، تبلیغات فیس بوک به دلیل اینکه متخصصان از این پلتفرم در مقایسه با سایر شبکه های رسانه های اجتماعی کمتر استفاده می کنن، تأثیر کمتری داره.

با این حال، لازم به یادآوری است که تنوع زیادی در هر یک از این انواع تبلیغات وجود داره.

شرکتهای تخصصی بسته به بودجه، هدف تبلیغات، جلب مشتری و غیره ممکنه آنها رو کم و بیش موفق بدونن.

آشنایی با انواع تبلیغات اینترنتی را حتما بخونید .

۷- بازاریابی ارجاعی: ماهیت ارجاع خدمات تخصصی تغییر کرده و این تغییر تأثیرات عمده ای در استراتژی بازاریابی B2B داره.

بیش از ۸۱.۵٪ از تأمین کنندگان از طرف شخصی مراجعه شده اند که مشتری نبوده.

این مراجعات از کجا آمده است؟

اکثریت قریب به اتفاق آنها بستگی به اعتبار یک شرکت برای تخصص خاص داره.

با استفاده از بازاریابی محتوا همراه با سایر تاکتیک های موجود در این لیست، می تونین یک برند با شهرت گسترده در زمینه تخصص خود بسازین.

شناخت برند باعث جذب مشتری جدید و مراجعات بیشتر بشه. البته باید اصول برندینگ رو بدونید قبلش!

۸- اتوماسیون بازاریابی ، CRM و جذب مشتری:

اتوماسیون بازاریابی: این اتوماسیون فرایندهای دستی تکراری رو با فرایند های اتومات جایگزین می کنه که با روش های تکنولوژیک پشتیبانی میشه.

این استراتژی، تمام شبکه های بازاریابی آنلاین رو به یک سیستم مرکزی متصل می کنه تا برنامه ها و کمپین ها رو ایجاد، مدیریت و اندازه گیری کنه.

انتخاب نرم افزار اتوماسیون بازاریابی مناسب مانند هر ابزار تکنولوژیکی دیگه برای شرکت ضروری است.

باید اطمینان داشت که اندازه، پیچیدگی و مقیاس پذیری یک نرم افزار با نیازهای شما مطابقت داره.

 CRM: نرم افزار ضروری دیگه سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است.

بسیاری از شرکت ها از CRM استفاده می کنن تا فرصت ها و اطلاعات مشتریان رو پیگیری و سازماندهی کنن. 

CRM به عنوان پایگاه داده برای کلیه اطلاعات مربوط به فرصت ها و مشتری ها و تعاملات خاص با آنها عمل می کنه.

اطلاعات می تونن وارد و ذخیره بشن و در دسترس کارمندان باشن تا تمام تلاشها در شرکت هماهنگ باشه.

جذب مشتری: وب سایت شما یکی از مهمترین قطعات پازل بازاریابی و بازاریابی از طریق ایمیل قطعه دیگه است.

کمپین های بازاریابی ایمیلی با هدف تجزیه و تحلیل، به شما امکان میدن پیشنهادهای نرم و سخت رو برای نقش های خاص خریدار، متناسب با مکان خاص خریدار در روند خرید ارائه بدین.

۹- آزمایش و بهینه سازی: آزمایش و بهینه سازی به شما امکان میدن تلاش های بازاریابی خود رو تکرار کنین و تصمیمات مداوم رو بر اساس داده های سخت بگیرین.

همانطور که تحقیقات بستر بازاریابی شماست، آزمایش و بهینه سازی راهنمای مداوم در بازاریابی شماست.

هرگز نباید آزمایش کمپین های بازاریابی خود رو متوقف کنین تا تصمیمات آتی شما متناسب با نتایج آزمایشات باشه.

۱۰- تجزیه تحلیل و گزارش: به همین ترتیب، تجزیه و تحلیل معیارهای مناسب برای اندازه گیری موثر نتایج بسیار مهم است.

برای جمع آوری داده های دقیق در مورد تمام تلاش های بازاریابی، از وب سایت خود گرفته تا رسانه های اجتماعی و سئو، به ابزار نیاز دارین.

در مقالات قبلی سئو روز درباره ابزارهای سئو و ابزارهای دیجیتال مارکتینگ و نحوه کار آنها آموزش هایی داده بودم .

 Google Analytics ابزاری اساسی برای اندازه گیری و تجزیه و تحلیل ترافیک سایت است.

 MOZ می توانه به شما کمک کنه نتایج SEO خود رو مطالعه کنین و بهبود بدین، در حالی که ابزارهایی مانند Hootsuite تجزیه و تحلیل دقیق رسانه های اجتماعی رو ارائه میدن.