قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟ و چگونه فروش را افزایش می دهد؟

سئو

..قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟ و چگونه فروش را افزایش می دهد؟..
سئو

قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟ و چگونه فروش را افزایش می دهد؟

قیف فروش مفهومی پایه ای در مارکتینگ است که با دانستن مکانیزم آن می توان میزان فروش را چند برابر کرد.

یکی از مفهوم‌های پایه ای در دیجیتال مارکتینگ قیف فروش است. شاید اگر این کلمه برای اولین بار به گوش شما رسیده باشد، اندکی ناآشنا به نظر برسد. این عبارت قدرتی دارد که اگر به دَرک این موضوع برسید متوجه خواهید شد که با یک ماشین پول‌ساز که کسب و کارهای به قدرت نرسیده و ناشناخته را متحول می‌کند، رو‌به‌رو خواهید بود. حتی پزشکان هم به این نتیجه رسیدند که باید از این اصل در کار خود بهره بگیرند.

حال می‌خواهم این قیف را در دنیای واقعی خود تصور کنید که در بالای آن مقدار زیادی مواد ریخته شده و این مواد آرام آرام به سمت پایین حرکت می‌کنند. در فروش آنلاین همین معنا را نیز شامل می‌شود، که در بالای صفحه تعداد زیادی بازدیدکننده وجود دارد که وارد این قیف می‌شوند. فقط با این تفاوت که در دنیای واقعی تمام مواد در انتها خارج شده ولی در فروش آنلاین همه‌ی افرادی که وارد قیف فروش می‌شوند صرفا نمی‌توانند از انتهای آن خارج شوند.

قیف فروش چیست؟

رایان دِیس، بنیان‌گذار سایت “دیجیتال مارکتر”، قیف فروش را فرآیندی چند مرحله‌ای توصیف می‌کند که جستجوکنندگان هوشمند و آینده‌نگر را به سمت خریدار شدن سوق می‌دهد. این کار به این دلیل چندمرحله‌ای است که طی مدتی، افراد نسبتا آگاه وارد قیف فروش شده و تا زمانی که اقدام به خرید کنند، یک‌سری اتفاقاتی رخ می‌دهد.

یکی از مواردی که باعث وارد شدن افراد به قیف فروش می‌شود استفاده از ایمیل است. به این صورت که با مواردی چون داستان‌های دارای ارزش بالا، آموزش‌های رایگان، شرکت کردن در یک وبینار  و حتی فروش محصولی خاص است که در مدت‌زمان چند روز یا چند هفته ممکن است اتفاق بیفتد.

حقیقت امر این است که تعداد زیادی از مخاطبان در نگاه اول از وب‌سایت شما خریداری نخواهند کرد و این طبیعی است، به خصوص اگر آن ها تازه با کسب‌و‌کار شما آشنا شده باشند. به همین دلیل قیف فروش یک روند چند حالته بوده و در هر مرحله، حالت‌های متفاوتی را تجربه خواهید کرد. بسیاری از این موارد در بحث روان‌شناسی خریداران وجود دارد. به طوری که بسیاری از بازاریابان دنیا می‌دانند یک فرآیند روان‌شناختی وجود دارد که باید از چشم‌داشتن به جیب خریداران جلوگیری کرده و فقط فکر تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل باشند.

دوره آموزش اصول دیجیتال مارکتینگ

هرآنچه برای ورود قدرتمند به دنیای بازاریابی دیجیتال باید بدانید

حالا چرا اسم این فرآیند قیف فروش است؟ به خاطر اینکه مشتریان بالقوه‌ی شما در ابتدا زیاد بوده ولی به مرور زمان تا وقتی که به مرحله‌ی خرید کردن از شما برسند کم‌کم کاهش می‌یابند.  یعنی اگر از بالا به این قضیه نگاه کنیم دهانه‌ی قیف، بزرگ و در پایین دهانه‌ی قیف با گذشت زمان، باریک می‌شود.

یکی از افرادی که این فرآیند را کامل کرده بنیان‌گذار شرکت ”Clickfunnels” یعنی “راسل برونسون” است. او قیف فروشی از یک مدل بیزینسی به نام SaaS را به بازاریابان سرتاسر جهان ارائه داده تا بدون هیچ زحمتی، ماشین بازاریابی و فروش خود را بسازند. اگر از یک مهندس نرم‌افزار بپرسید به شما می‌گوید که ساخت قیف فروش از منظر برنامه‌نویسی چه زحمات و سختی به‌همراه دارد. از سیستم‌های ایمیلی و ایجاد صفحه‌های فرود بگیرید تا API های پردازش اعتباری که باید با سیستم‌ عامل‌های مختلفی سازگار شوند. همه‌ی این ها هزینه‌ها را برای یک بازاریابِ در حد متوسط، بالا می‌برند.

با این حال آن‌چه “برونسون” با هوشمندی هرچه تمام روی ”Clickfunnels” اجرا کرد، ایجاد یک سرویس مبتنی بر نرم‌افزار (SaaS) بود که توانایی ادغام با هر سیستم‌عاملی را داشته و به‌راحتی هر کس می‌تواند قیف فروش خود را بدون برنامه‌نویسی راه‌ادازی کند.

مراحل قیف فروش

برای درک بهتر مفهوم قیف فروش و چگونگی اجرای آن در  کسب و کار شخصی خود، بیایید تا به یک تصویر از سایت ” Shutterstock” نگاهی بیندازیم.  در سمت چپ تصویر یک آهن‌ربا مشاهده می‌کنید که تعدادی از افراد را به هر نحوی (از تبلیغات ایمیلی، تبلیغات ادز و…) به سمت خود جذب می‌کند. توجه داشته باشید که نحوه‌ی ورود بازدیدکنندگان به سایت شما تاثیرات مهمی دارد.

قیف فروش شامل ۴ مرحله ی کلی آگاهی،علاقه مندی، تصمیم گیری و عمل می باشد

مرحله اول: آگاهی (Awareness)

این مرحله از اهمیت بالایی برخوردار بوده چرا که بازدیدکنندگان به روش‌های مختلفی مانند ثبت‌نام در خبرنامه‌های الکترونیکی، دانلود یک کتاب PDF رایگان و خیلی موارد دیگر وارد قیف فروش شما می‌شوند. این نکته را همیشه مدنظر داشته باشید که هدف شما از ایجاد قیف و فروش محصول‌تان، حل مشکل مشتری است و این رویکرد همیشه باید در ذهن شما باقی بماند.

هدف اصلی قیف فروش حل کردن نیاز مشتری است. زمانی که شما مشکل آنان را دانستید و برای آن، به تولید محتوا پرداختید زمان آن می‌رسد که محصول یا خدمات خود را برای رفع مشکل به آنان ارائه دهید و این دقیقا زمانی است که معجزه رخ خواهد داد. به هر حال تا رسیدن به این مرحله زمان زیادی لازم دارید تا اعتماد آنان را جلب کنید.

بسته به نحوه‌ی ورود آن ها به سایت شما (ارگانیک یا تبلیغات) هر کدام دید متفاوتی به سایت شما خواهند داشت و ریزش‌هایی را مشاهده خواهید کرد. به این طریق که اگر مخاطبان شما از راه جستجوی گوگل و به صورت ارگانیک وارد سایت شما شده باشند، احتمال اینکه آنها به یک مرحله پایین‌تر جذب شوند زیاد است. برای خود آنان هم ارزشمند است که شما را به صورت طبیعی پیدا کردند و این خاصیت SEO و جستجوی ارگانیک است.

آگاهی، اولین مرحله در قیف فروش است که از اهمیت ویژه ای برخوردار است

البته صرف نظر از نحوه‌ی ورود آن ها، هدف شما به عنوان یک بازاریاب اینترنتی حرکت دادن آنها به سمت خرید کردن است و زمانی که آن ها شما را شناختند باید علاقه‌ی آن ها را دوچندان کنید.برای انجام بهتر این کار، باید با مخاطبان‌تان رابطه برقرار کنید. شاید شما با استفاده از یک ایمیل آن ها را جذب کرده‌ باشید، به هر حال فرقی ندارد چون در مرحله‌ی بعدی با چالش بزرگتری رو‌به‌رو هستید.

واقعیت این است که مردم بسیار باهوش بوده و به‌راحتی چیزی از کسی نمی‌خرند مگر اینکه ارزش آن کالا یا خدمات به آن ها ثابت شود. این امر فقط با ایجاد پیوندی محکم بین شما و آن ها و ایجاد صمیمیت و شفاف بودن حاصل می‌شود.

استراتژی بازاریابی ایمیلی خود را با استفاده از قیف بازاریابی ارتقا بدهید

آیا می دانید که با استفاده از قیف بازاریابی می تواند ایمیل مارکتینگ خود را ارتقاء دهید؟

مرحله دوم: علاقه (Interest)

شما از طریق ارسال مداوم ایمیل‌ها به مخاطبان‌تان، علاقه‌ی آن ها را بدست می‌آورید و شروع می‌کنید به گفتن داستان‌هایی از کسب و کار خودتان که چه کسی بودید و چه می‌کردید و چگونه به این مرحله از زندگی خود رسیده‌اید. برونسون در کتاب خود “اسرار متخصص”، این شیوه را “شخصیت جذاب” می‌نامد.

آیا شما در زندگی‌تان یک رهبر یا یک ماجراجو هستید و یا قهرمانی هستید که تجربیات زیادی از اشتباهات خود کسب کرده و حالا می‌خواهید با استفاده از این تجربیات و انتقال آنها، زندگی مردم را نجات دهید؟ چگونگی قرار گرفتن در هر یک از این موقعیت‌ها به خودتان بستگی دارد. به داستان پشت پرده‌ی شما و چگونگی بیان شخصیت و قطبیت خود و اینکه چقدر خوب بتوانید بین این‌ها ارتباطی مناسب ایجاد کنید.

در مخاطبان علاقه ایجاد کنید تا در سایت تان باقی بمانند

البته همه‌ی ما خوب می‌دانیم که اجرا کردن این کار آسان نیست. شما ابتدا باید داستان خود را نوشته و بدانید که چطور باید آن را نقل کنید. شما از اول تا انتها باید مخاطبان خود را به کلیک کردن روی لینک‌ها عادت دهید.

مرحله سوم: تصمیم‌گیری Decision

تا این مرحله که آن ها را جذب کرده‌اید بدانید که کار با ارزشی انجام داده‌اید. جدای از هنر داستان‌نویسی، تبلیغ نویسی و یا ایجاد عادت به کلیک کردن بر روی لینکی، شما نیاز به توصیفات و بررسی بیشتری از مشتری خود دارید. این یکی از قدرتمندترین روش‌هایی است که می‌تواند مشتری را به سمت مرحله‌ی آخر حرکت دهد.

شما باید یک فرصت عالی به آن ها بدهید و از ۶ اصل “رابرت سیالدینی” که در کتاب 1984 خود به عنوان “تاثیر”(Influence) بیان شده است استفاده کنید:

  • اصل متقابل (Principle of reciprocity) : این اصل با ارائه‌ی مقدار زیادی ارزش همراه است که شما در ابتدا برای جذب به آنان (ازطریق ایمیل و…) پیشنهاد می دهید.
  • اصل تعهد و سازگاری (Principle of commitment & consistency): وقتی افراد به چیزی متعهد می‌شوند احتمال خرید آن ها بیشتر است. باید به چیزی که در ابتدا به مشتریان خود وعده داده‌اید، پایبند باشید (مثلا حمل و نقل رایگان). این یک اصل قدرتمند در فروش است و اگر به بهترین بازاریابان دنیا توجه کنید در مورد این اصل حساسیت بسیار بالایی دارند.
  • اصل دوست داشتن (Principle of liking): هنگامی که افراد به داستان‌هایی که نقل می‌کنید بیشتر مربوط شوند احتمال خرید کردن آن ها بیشتر می‌شود. آن گونه که داستان خود را بیان می‌کنید نقش مهمی در تصمیم گیری آن ها ایفا می کند.
  • اصل اعتبار (Principle of authority): محصول یا خدمات شما به چه میزان اعتبار دارند؟ آیا افراد معروفی هستند که خدمات یا کالای شما را تایید کرده باشند؟ آیا خودتان در منصب اعتبار هستید؟ همه‌ی این عناصر در این فرآیند نقش بازی می‌کنند.
    میزان اعتبار محصول یا خدمات شما در تصمیم گیری مخاطبان اهمیت ویژه ای دارد
  • اصل اثبات اجتماعی (Principle of social proof): آیا افراد در شبکه‌های اجتماعی از وجود خدمات شما آگاه هستند و یا در مورد محصولات و خدمات شما صحبت‌های خوبی انجام می‌دهند؟ آیا نوع دیگری از اثبات اجتماعی (مثلا کتابی که فروش زیادی داشته) را در اختیار دارید؟ اگر یکی از این موارد را در اختیار داشته باشید می‌توانید به مخاطبان خود ارائه دهید.
  • اصل کمبود (Principle of scarcity): اگر در پیشنهادات خود در ایمیل‌ها به اصل کمبود (تعداد محدود) اشاره کنید تاثیر خوبی خواهد داشت. به این صورت که میزان باقی‌مانده از محصول یا صندلی‌های خالی آموزشی که تعداد کمی دارند را به آن ها اطلاع دهید، احتمال خرید کردن در آن ها بیشتر می‌شود.

 مرحله چهارم: اقدام Action

مرحله‌ی آخر قیف فروش، عملی است که قصد انجام آن را دارید. در بیشتر این موارد، عمل فروش مدنظر است که به مشتریان خود خدمت یا محصولی را بفروشید. مشاهده می‌کنید که چقدر خوب آن ها را بین مراحل تا اینجا کشانده و حال انتظار خرید کردن آن ها را دارید. بهترین مرحله‌ی قیف همین‌جاست که بسیاری از صاحبان مشاغل به حساب و کتاب‌کردن هزینه‌ها و درآمدهای خود می‌پردازند.

به عنوان مثال اگر ۱۰۰ نفر روی پیشنهاد شما کلیک کنند و فقط ۱۰ نفر که واقعا خریدار هستند وارد قیف فروش شما شوند، آن‌وقت ۱۰ درصد نرخ تبدیل داشته‌اید. حال اگر شما برای وارد کردن آن ۱۰۰ نفر، ۲۰۰ دلار هزینه کرده باشید و فقط با خرید دو نفر ۳۰۰ دلار کسب کنید. آن‌وقت راضی می‌شوید که با هزینه کردن ۲۰۰ دلار دیگر، درآمد ۶۰۰ دلاری کسب کنید که واقعا فوق‌العاده است.

بنابراین بسیاری از بازاریابان دنیا، مشاغل خود را این‌گونه ترسیم می‌کنند. نرخ تبدیل برای آن ها ارزش بسیاری دارد و قیف‌های فروش خود را بر این مبنا اصلاح و تکمیل می‌کنند. بگذارید به‌طور واضح‌تر بیان کنم که اگر با هزینه کردن ۱ دلار، ۳ دلار کسب کنید پس ۱ دلارهای بیشتری را می‌پردازید. حال این موضوع را درک کردید؟ به هر حال رسیدن به این مرحله معلوم است که کار ساده‌ای نیست و تلاش، پشتکار و پیگیری‌های زیادی را می‌طلبد.

جمع بندی

با استفاده از قیف فروش می‌توانید به موفقیت‌های بسیاری دست پیدا کنید. تبلیغ نیاز به نوشتن دارد و ایمیل‌ها به پیگیری نیاز دارند. این همان چیزی است که برای موفقیت لازم است. به فکر ساختن قیف فروش خود باشید تا این مفهوم پیچیده به معنای واقعی کلمه شما را در یک دنیای ناشناخته به کسی تبدیل کند که ارزش نرخ تبدیل برایش از همه چیز مهم‌تر است. فقط توصیه می‌کنم که راه‌های میانبر را انتخاب نکنید و در نهایت اگر می‌خواهید به نتیجه‌ی خوبی برسید حتما وقت بگذارید.

لطفا امتیاز دهید
[تعداد: 0   میانگین:  0/5]

39
12 اسفند 1398
..نظرات..
..مقالات پربازدید..
طراحی سایت

آموزش قرعه کشی در اینستاگرام

  آموزش قرعه کشی در اینستاگرام   با سلام خدمت دوستان و کاربران گرامی . امروز با آموزش قرعه کشی در اینستاگرام برای کسانی که علاقه به ایجاد کمپین های تبلیغاتی دارند در خدمت شما هستیم . بحث قرعه کشی در اینستاگرام با توجه به فراگیر شدن این شبکه اجتماعی که البته امروزه زیرمجموعه فیسبوک مطرح میشود ، زیاد شده است . البته این احتمال وج...

16241
24 فروردین 1398
طراحی سایت

bit.ly چیست ؟

بیتلی یا bitly یکی از شناخته‌شده‌ترین سرویس‌های کوتاه کننده لینک است. این سایت با نشانی https://bit.ly در سال ۲۰۰۸ تاسیس شد. یک کوتاه کننده‌ی لینک وظیفه دارد تا لینک‌های مورد نظر کاربران را به شکل کوتاه و قابل خواندن و نوشتن تبدیل کند. این سرویس در هر ماه حدود ۶۰۰ میلیون لینک کاربران را کوتاه می‌کند. علت استفاده از...

2798
27 آذر 1398
طراحی سایت

دلایل موفقیت دیجی کالا

یکی از موفق ترین استارت اپ های ایران در دهه ی اخیر سایت دیجی کالا بوده است . به طوری که به جرئت می توان گفت این سایت بزرگ‌ ترین خرده‌ فروشی اینترنتی خاورمیانه است . اقایان محمدی در سال 1384 تصمیم راه اندازی این وب سایت گرفتند و در سال 85 این برند با نام فعلی ” دیجی کالا ” پایه گذاری گردید . مدیران این پروژه با این هدف او...

2553
22 اردیبهشت 1398