16 مهارت مذاکره برای بازاریابان

سئو

..16 مهارت مذاکره برای بازاریابان..
سئو

16 مهارت مذاکره برای بازاریابان

مهارت مذاکره قطعا یکی از ارکان اصلی برای هر فرد چه در زندگی شخصی و چه در کسب و کار است با ما همراه باشید تا با اصول اساسی مذاکره آشنا شوید.

مهارت مذاکرهدلیل مشخصی برای علاقه ما به صحنه های مربوط به دادگاه ها در تلویزیون وجود دارد. علاوه بر اعتراضات و اعترافات شگفت انگیز، به نظر می آید که این صحنه ها بحث های قدرتمند و طولانی دارند. به عنوان بازاریابان، بخش آخری که گفته شد بخصوص خیلی هیجان انگیز است. فرقی نمی کند که این را بدانیم یا خیر، همه ما در زمینه مذاکره در بسیاری از موارد بی دقت هستیم، اما این مهارتی است که همه ما باید بتوانیم در آن استاد شویم. شاید به همین دلیل است که ما جذب نسخه تلویزیونی به خوبی نوشته شده یک بحث جذاب می شویم. ما عاشق این هستیم که ببینیم مردم برای چیزی که به آن باور دارند پرونده درست می کنند و آرزو می کنیم که کاش خودمان هم می توانستیم این کار را انجام دهیم، مانند زمانی که سعی داریم برای افزایش بودجه یا یک پروژه مذاکره کنیم.

با داشتن مهارت ها و استراتژی های درست، شما می توانید مذاکره کردن را یاد بگیرید. این دانشی عملی و با ارزش است که می توان آن را تقریباً در همه جا اعمال کرد، مخصوصاً در قلمرو بازاریابی.

مذاکره چیست؟

مذاکره، نوعی بحث برای حل‌ و ‌فصل اختلافات و دستیابی به توافق نهایی، بین دو یا چند طرف می باشد. مهارت مذاکره در تمام جنبه های زندگی ما نقش حیاتی دارد. شاید تصور ما از مذاکره فقط مربوط به کسب و کار باشد ولی هرجا که نیاز باشد راجع به دو یا چند نظر مختلف صحبت و تصمیم‌گیری شود؛ مهارت مذاکره به کار می آید.

چرا بازاریابان به مهارت مذاکره نیاز دارند؟

وقتی با بازاریابان صحبت می کنیم، به نظر می آید همیشه یک چیزی وجود دارد که به سر آن مذاکره صورت گیرد. بسیاری از مواقع بحث تخصیص منابع مطرح است، یعنی بودجه، کارکنان یا زمان. موقعیت های مخصوص بازاریابی دیگری هم هستند که مذاکره در آن ها ضروری است. شاید در حال کار کردن بر روی یک توافق بازاریابی مشترک هستید، یا شاید سعی دارید برای ایده های خود یک پرونده ایجاد کنید.

در هر صورت آماده بودن برای این مکالمات رمز موفقیت است. بخش بزرگی از این امر به اعتماد به نفس برمی گردد، هر چه که باشد 19 درصد از افراد مذاکره نمی کنند چون می ترسند طرف مقابل را بیش از حد تحت فشار بگذارند. این موضوع قابل درک است. مذاکره تقریباً ترسناک است، مخصوصاً اگر به تازگی آن را شروع کرده باشید.

در طرف مقابل در صورتی که با انتظارات و اطلاعات مناسب به این مکالمات بپردازید باعث می شود که آن ها کمتر ترسناک به نظر برسند. ما چند تکنیکی که می توان آن ها را برای مدل های متنوعی از مذاکره در محل کار یا هر جای دیگر استفاده کرد برای شما در نظر گرفته ایم تا به یکی از بهترین مذاکره کنندگانی که می شناسید تبدیل شوید!

16 تکنیک مذاکره که هر بازاریابی باید بداند

1 – روی علاقه ها تمرکز کنید، نه موقعیت ها

در مفهوم مذاکره، تفاوت زیادی میان تمرکز روی علاقه ها و تمرکز روی موقعیت ها وجود دارد. در حالی که علاقه ها به نتیجه ای که در نهایت به سود شماست منجر می شوند، موقعیت ها به حالت شما در یک مشکل مشخص برمی گردند. بازاریابی مشترک، همان طور که بالاتر گفتیم، جایی است که این مفهوم جلوه ویژه ای در آن پیدا می کند. فرض کنید که یک بیزینس کوچک سعی دارد با بیزینس دیگری که دسترسی به مخاطب بیشتری دارد همکاری کند.

  • بیزینس کوچکتر ممکن است فکر کند:”ما می خواهیم نام مان در کنار نام شما باشد”
  • بیزینس بزرگ تر ممکن است بگوید:” خب، ما در حال حاضر نیز به مخاطبان یکسانی دسترسی داریم، این همکاری چه مزیتی برای ما دارد؟”

این موارد موقعیت های هر کمپانی هستند:”شما باید با ما همکار شوید” در برابر “ما به شما نیازی نداریم.”

این جا جائیست که بیزینس کوچک باید به این فکر کند که بیزینس بزرگ تر چه علایقی دارد و چطور می توانند به شیوه ای به یکدیگر نیاز داشته باشند. “بیزینس های بزرگ تر ممکن است دسترسی بیشتری داشته باشند، اما چه چیزی ندارند؟” لیزا تونر، مدیر استراتژی بازاریابی محتوایی هاب اسپات در این باره صحبت می کند، “آیا آن ها منابع لازم برای تولید محتوای عالی برای مخاطبان خود دارند؟”

این می تواند یک علاقه از سوی بیزینس های بزرگتر باشد؛ به دست آوردن منابع لازم برای تولید چیزهایی مانند طراحی های جذاب یا اپلیکیشن ها. “همه چیز به مذاکره بستگی دارد، اگر بتوانید تجربه یا چیزی که مشتریان آن ها از آن استقبال می کنند را بدون این که لازم باشد آن ها کاری انجام دهند ارائه کنید، آن ها از شما استقبال خواهند کرد.”

تشخیص این علایق نیازمند خلاقیت و تحقیق است. در کتاب Negotiating Rationally، مکس بیزرمن و مارگارت نیل می گویند که “راه حل های خلاقانه را می توان با تعریف دوباره مشکلات برای هر طرف، شناسایی علایق آن ها و طوفان فکری برای رسیدن به راه حل های احتمالی متنوع پیدا کرد.” بنابراین در حالی که ممکن است طرف مقابل شما موقعیت سطحی متفاوتی داشته باشد، اما ممکن است شما علایق مشترکی هم با یکدیگر داشته باشید. شناسایی این علایق می تواند به شما در ایجاد قالب مکالمه به شیوه ای که هر دوی شما را به سمت موفقیت روانه کند، کمک نماید.

2 – سناریوهای “if-then” و همینطور نقشه پشتیبان داشته باشید

زمانی که وارد یک مذاکره می شوید، داشتن سناریوهای مختلف و جایگزین ها بسیار با ارزش است. در رشته های بیزینسی، به ما آموزش داده می شود که این موارد را در قالب یک ماتریس اگر-سپس (If-Then) در نظر بگیرید، جدولی که ردیف های “اگر” دارد، یعنی چیزهایی که ما می خواهیم اما طرف مقابل ممکن است به آن ها پاسخ منفی بدهد. سپس ستون هایی از “سپس” داریم، یعنی آیتم هایی که اگر در قسمت If با مخالفت موکل مواجه شوند، دیگر از حالت مذاکره خارج می شوند.

داشتن آپشن های مختلف در ذهن می تواند به شما در کاهش یک سری از ترس هایی که با مذاکره بوجود می آیند کمک کند. مثلاً آن ها اولویت های شما را مشخص می کنند؛ یک تحقیقی که اخیراً انجام شده است نشان می دهد که 56 درصد از زنان در مورد یک پیشنهاد شغلی مذاکره نمی کنند چون نمی دانند که درخواست چه چیزی را داشته باشند، که نشان می دهد بسیاری از افراد، زن و مرد، نمی دانند که چه چیزی بیشترین اهمیت را برای آن ها دارد.

شاید تعادل میان کار و زندگی برای شما نسبت به حقوق اهمیت بیشتری داشته باشد. در این صورت، اگر فردی که شما را استخدام می کند به درخواست های پرداختی شما پاسخ منفی بدهد، ممکن است انعطاف در زمان کاری غیرقابل مذاکره شود. این کار را برای تمامی “اگر”هایی که برای شما بیشترین اهمیت را دارند انجام دهید. اگر در مقابل انعطاف زمان های کاری مقاومت نشان داده شد، سپس اولویت های اصلی شما چه خواهد بود؟

این جا جائیست که ما باید BATNA یا بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده (Best Alternative to a Negotiated Agreement) را در نظر بگیریم. بعضی اوقات، فرقی نمی کند که چقدر برای مذاکره آماده شده باشید، ممکن است به توافقی دست پیدا نکنید، پس بعد باید چکار کرد؟

شما باید پاسخ این سوال را حتی قبل از ورود به مکالمه داشته باشید، این BATNAـی شما می شود. در واقع، چندین جایگزین در ذهن خود داشته باشید، هرچقدر آپشن های بیشتری داشته باشید، احتمال این که احساس کنید کاملاً بدون کمک هستید اگر نتیجه مذاکرات شما به بن بست بخورد، کمتر می شود.

یک ماتریس “اگر-سپس” در این موقعیت نیز کمک کننده است. فاکتورهایی که در صورت نرسیدن به توافق وارد معادله می شوند را بشناسید، همینطور چه پیامدهایی برای مشتریان، بیزینس، تیم و خود شما خواهند بود. روی شکست تمرکز نکنید، روی کاری که می توانید انجام دهید و آیتم های عملی که به همراه آن می آیند تمرکز کنید. یادتان باشد، مذاکره یک پروسه همه چیز یا هیچ چیز نیست. به علایق خود فکر کنید، سپس آپشن های خود را بر اساس آن هایی که بیشترین اهمیت را برایتان دارند تعیین کنید.

3 – از خلاقیت خود بهره ببرید

زمانی که صحبت از مذاکره می شود، خلاقیت بسیار کلیدی است. طبق یکی از مطالعات دانشجویان MBA، شرکت کنندگان به دو گروه در دو ورک شاپ متفاوت تقسیم شدند، یکی از این ورک شاپ ها بر روی حل مشکل به صورت سیستماتیک متمرکز بود و دیگری روی راه حل هایی که برای دانشجویان سرگرم کننده بودند، ایده های آن ها مورد نقد قرار نمی گرفت و به دنبال احتمالات جدید بودند.

هر گروه سپس در مورد تخصیص بودجه مذاکره کردند. دانشجویانی که تحت تمرین خلاقیت بودند، آن هایی که روی ایده ها و نتایج غیر معمول تاکید داشتند، وظیفه را بهتر از آن هایی که یک ورک شاپ سنتی تر را گذرانده بودند، به انجام رساندند.

مطالعات این چنین ارزش خلاقیت در ایجاد راه حل ها و احتمالات منحصر به فرد را نشان می دهند و این درسی است که شما باید به آن هنگام ایجاد دستور جلسات مذاکره خود فکر کنید. اگر یک دستور جلسه نشان دهنده لیست آیتم سازی شده با موضوعات مشخص و دقیق مانند بودجه و پرسنل باشد، تمایل به تمرکز روی موقعیت ها دارد، مانند “من 35 درصد از بودجه را نیاز دارم” یا “من 10 کارمند برای تیم خود نیاز دارم”، اما این موارد نشان نمی دهند که چرا این نیازها وجود دارند، یعنی علاقه پشت آن ها.

برای مقابله با این مشکل، سعی کنید بیشتر روی چیزهای آزادانه تر و نامحدودتر مانند اهداف یا نگرانی ها تمرکز کنید. در این صورت، شما با چرایی موضوع پیش می روید، علایق اصلی که در ریشه موقعیت طرفین قرار دارند.

شاید طرف مقابل شما نگران این است که تیمش نتواند حجم کاری در حال رشد آن ها را مدیریت کند، به همین دلیل است که می خواهد 10 کارمند دیگر را به تیم اضافه کند. از این دید، علاقه وی در واقع در مورد تخصیص پرسنل نیست، بلکه در مورد جلوگیری از بیش از حد خسته شدن کارکنان کنونی اش است. این موضوع دری را برای بحث برای رسیدن به راه حل های خلاقانه تر باز می کند.

11 نکته روانشناسی برای جلب اعتماد مشتری

ارتباط با مشتری

اکنون بخوانید

4 – به این که چه چیزی برای طرف شما بیشترین اهمیت را دارد فکر کنید

می دانیم که به چه چیزی فکر می کنید، احتمالاً با خود می گویید “می دانیم، روی علایق تمرکز کنید. فهمیدیم!” حقیقت دارد. شناخت اولویت های طرف مقابل می تواند به سرعت بیشتری علایق اصلی که در مورد آن صحبت می کنیم را آشکار کند. این کار همچنین به شما در همراستا سازی علایق آن ها با خودتان کمک می کند و در نتیجه می توانید نتایجی که برای هر دو طرف سود مشترک دارند را ایجاد کنید.

فکر کردن به این که چه چیزی برای طرف مقابل شما بیشترین اهمیت را دارد همچنین می تواند به شما این ایده را بدهد که وی چه مدل سوالی را از شما خواهد پرسید و شما می توانید پاسخ هایی را برای این سوالات آماده کنید و داده ها را پیش از شروع مذاکره برای حمایت از پاسخ های خود جمع آوری نمایید.

این کار همچنین به شما در مورد این که متوجه شوید چه سوالاتی را می خواهید در مذاکره بپرسید نیز کمک می کند. جولیانا نیکولسن یکی از اعضای تیم هاب اسپات زمانی که در حال نوشتن یک کتاب الکترونیکی بود، واقعاً می خواست که از یک سازمان مشخص به عنوان یک مورد مطالعاتی استفاده کند، اما آن ها علاقه ای به قرار داشتن در کتاب نداشتند، چرا که خیلی نسبت به نحوه نشان دادن خود توسط جولیانا در کتاب حساس بودند.

در عین حال جولیانا می گوید که آن ها دوست داشتند که در معرض دید باشند. دانستن این که این خواسته برای آن ها اهمیت دارد به نیکولسن کمک می کند که بهترین سوالات ممکن برای راحت کردن آن ها را طراحی کرده و به آن ها حس در کنترل بودن در پروسه را بدهد، سوالاتی مانند “آیا ما می توانیم از نام و لوگوی واقعی شما استفاده کنیم؟ تا بتوانیم به سایت شما لینک بزنیم و ترافیک را روانه آنجا کنیم؟”

توجه کنید که جولیانا چطور در میان سوال خود یک مزیت را به آن ها ارائه داد. وی به دنبال اجازه برای انجام کاری بود، استفاده از هویت های واقعی درون سازمان به جای استفاده از نام های مستعار، در حالی که بلافاصله نتایج مثبت انجام چنین کاری را مطرح می کند.

با جلوه دادن این مزیت به صورت یک سوال، به جای مطرح کردن آن به عنوان یک فکت، یعنی انجام کار X منجر به نتیجه Y می شود، نیکولسن به مخاطب خود احساس در کنترل بودن در طول پروسه را می دهد. از آن جایی که وی می دانست چقدر این مزیت برای آن ها اهمیت دارد، توانست سوال خود را به شیوه ای که علایق آن ها یعنی کنترل داشتن و در معرض دید بودن را لمس می کند، مطرح سازد. بنابراین از این که مقداری خود را به دست مخاطب خود حین یک مذاکره بسپارید نترسید، مخصوصاً اگر صحبت از اولویت های وی باشد.

5 – المان های فرهنگی را درک کرده و بدانید که فرهنگ های دیگر چطور مذاکره می کنند

زمانی که وارد مکالمه می شوید، باید صحنه را برای مکالمه ای فعال و مثبت تنظیم کنید. لازم به گفتن نیست که شما احتمالاً نمی خواهید به مخاطب خود توهین کنید.

تصادفاً توهین کردن به مخاطبان ممکن است خیلی آسان تر از چیزی باشد که انتظار دارید، مخصوصاً اگر مخاطبان شما از نقاط دیگری از دنیا باشند و این موضوع در حال حاضر در دنیای بیزینس بیشتر و بیشتر اتفاق می افتد. هاب اسپات، به عنوان مثال، در پنج کشور مختلف دفتر دارد، این موضوع قطعاً بر روی شیوه بیزینس کردن آن ها تاثیر می گذارد.

نگاه انداختن به فرهنگ بیزینس بومی کشور مخاطب شما کار مفیدی است. در این جا چند دسته بندی برای در نظر گرفتن هنگام آماده شدن برای یک مذاکره بین المللی را مشاهده می کنید.

  • سرنخ های فیزیکی

هنگام تحقیق بر روی فرهنگ های دیگر، کارهایی هست که ما به صورت ناخودآگاه و طبیعی انجام می دهیم، مانند حرکت دادن دستان هنگام صحبت کردن، این موضوع ممکن است برای بعضی از مخاطبان بین المللی ما توهین تلقی شود. بنابراین علاوه بر انجام دادن تکالیف خانه در این مورد، ما باید به صورت فیزیکی نیز آماده مذاکره با این افراد باشیم و ثابت نشستن حین مکالمه با آن ها را تمرین کنیم.

در ایران ما همیشه می گوییم که سکوت نشانه رضایت است. بنابراین منطقی است که در دیگر فرهنگ ها، مانند ژاپن، از سکوت به عنوان “امید برای این که طرف مقابل شروع به صحبت کند” استفاده می کنند، همان طور که پروفسور دانشگاه هاوایی جان بارکای می گوید، تا در نهایت چیز با ارزشی برای حرف زدن ایجاد شود. به جای این که کاری کنید که سکوت عذاب آور شود، از آن برای انعکاس استفاده کنید. اگر تصمیم می گیرید که شما اول صحبت کنید، از سکوت برای فکر کردن با دقت به چیزی که می خواهید بگویید استفاده کنید.

  • وقت شناسی

سر وقت بودن یکی از چیزهایی است که در هر کشور با کشوری دیگر متفاوت است. کافیست به این راهنمای بیزینس بین المللی نگاه کنید، چند کشور وقت شناسی را به عنوان موارد مهم لیست کرده اند؟ مهم است که بدانید چه زمانی انتظار می رود سر وقت باشید و چه زمانی می توانید پیش بینی حالت دیگر را برای مخاطب خود داشته باشید. در فرانسه مثلاً، زمانی که 10 دقیقه دیر کنید سر وقت محسوب می شود!

شناخت نحوه برخورد هر فرهنگ با زمان به شما در برنامه ریزی و بالا بردن کارایی مذاکره کمک می کند و المان سورپرایز را در صورتی که مهمانان شما دیرتر از زمان شروع برنامه ریزی شده برسند از بین می برد.

6- تیم خود را آماده کنید

شما خیلی آماده این مذاکره هستید. عالیست، اما افرادی که در کنار شما سر میز می نشینند چطور؟

حتی اگر شما تنها کسی باشید که تمام صحبت ها را انجام می دهید، باید تمامی همکارانی که در مذاکره حاضر هستند را آماده کنید. شفافیت در این قسمت بسیار مهم است، تیم شما باید از هر اطلاعاتی که ممکن است حین مذاکره مطرح شوند اطلاع داشته باشند و مفهوم رفتاری و فرهنگی یکسانی با تحقیقاتی که انجام داده اید را داشته باشند.

زمانی که تیم شما این اطلاعات را داشته باشد، به آن ها فرصت اضافه کردن تحلیل های ارزشمند خودشان را می دهد. زمانی که در یک مشکل غوطه ور می شویم، نگاه کردن به موضوع به صورت عینی ممکن است سخت باشد. بنابراین مطمئن شوید که تیم شما همان تجهیزاتی را دارد که شما دارید چرا که دید آن ها نسبت به مذاکره یک دارایی با ارزش برای شما محسوب می شود.

وقتی صحبت از آماده شدن برای هر ملاقاتی می شود، چند نکته اساسی وجود دارد که باید برای آماده سازی تیم انجام دهید که اینجا هم کاربرد دارند.

  • تنظیم قوانین مشخص: مطمئن شوید که تیم شما واقعاً می داند که مشکل کجاست و بهترین راه حل های پیشنهادی چه هستند. همچنین مطمئن شوید که آن ها می دانند که شرکت در بحث مشکلی ندارد و همچنین از گفتن چه چیزهایی باید اجتناب کنند.
  • در مورد موارد غیرقابل مذاکره صحبت کنید: همکاران شما باید از اگر-سپس ها با خبر باشند. آن ها را با لیستی از مواردی که تیم شما به هیچ وجه نمی تواند در مورد آن ها مذاکره کند آماده کنید و به آن ها بگویید که چطور این موارد را مدیریت کنند.
  • از آن ها بخواهید سوال بپرسند: حالا وقت از بین بردن هرگونه شک و تردید است. اگر تیم شما از موضع خود پایین بیاید، احتمالاً مشخص خواهد بود. این موضوع ممکن است باعث شود که تیم شما به ظاهر غیرآماده برسد، که باعث می شود قدرت به سمت مخاطب شما هدایت شود.

فرض کنید که شما قیمت را مشخص کرده و قرارداد را ارسال کرده اید. تنها کاری که هدف شما باید انجام دهد امضا کردن است و معامله به اتمام می رسد. شما کار زیادی در زمینه تماس و دنبال کردن مخاطب انجام داده اید. سپس شما یک ایمیل ناامید کننده دریافت می کنید. “من دوست دارم قبل از امضا کردن کمی بیشتر در مورد جزئیات این قرارداد صحبت کنیم.”

حتی اگر یک فروشنده به صورت صحیحی مشتری احتمالی را تایید کرده و به درستی انتظارات آن ها را در طول پروسه فروش برآورده کرده باشد، معامله ممکن است باز هم به مذاکره ختم شود. فروشنده در این صورت مجبور است که از نقش مشاور بیرون آمده و به مذاکره کننده تبدیل شود تا بتواند یک توافقی که برای هر دو طرف برد-برد است را مهندسی نماید. در حالی که مذاکرات ممکن است به بی نهایت مسیر کشیده شوند، فروشنده هایی که مهارت های پایین را دارند می توانند مسیر مذاکره را به راحتی هدایت کنند.

چگونه یک تیم دیجیتال مارکتینگ ایجاد کنیم؟

(معرفی نقش ها، وظایف و مسئولیت ها)

اکنون بخوانید

7 – امتیازهایی که تمایل دارید قبول کنید را از ابتدا تعیین نمایید

در لحظه بالا گرفتن مذاکره، یک تخفیف 30 درصدی یا 6 ماه پشتیبانی اضافه می تواند کاملاً قابل قبول باشد. تنها زمانی که پشت میز خود برمی گردید و شروع به پیش نویسی قرارداد می کنید است که متوجه می شوید شرایطی را قبول کرده اید که نمی توانید یا نباید قبول کنید. دقیقاً مشخص کردن محدودیت های تخفیف قیمت، موارد رایگان یا دیگر موارد اضافی قبل از این که با مشتری خود ملاقات کنید اطمینان حاصل می کند که شما به یک توافقی می رسید که برای هر دو طرف دارای مزیت است.

8 – بگذارید ابتدا مشتری احتمالی شروع کند

شما شرایط معامله را ارائه کرده اید و مشتری شما تمایل دارد تا در مورد آن ها مذاکره کند، پس بگذارید آن ها مکالمه را شروع کنند. به دلیل نشان دادن روحیه سازگاری، فروشندگان معمولاً تحریک به ارائه یک تخفیف یا تنظیم مجدد قبل از این که مشتری حتی دهانش را باز کنند می شوند! اما شما نمی دانید که قرار است چه چیزی بگویید. درست مانند دیگر بخش های فروش، ابتدا گوش دادن و سپس صحبت کردن اهمیت زیادی دارد.

9 – محدوده مشخص نکنید

اگر مشتری شما تمایل دارد که از هزینه محصول کم کند، نگویید “خب، من احتمالاً بتوانم هزینه ها را تقریباً 15-20 درصد کاهش دهم.” چه کسی 15 درصد را قبول می کند زمانی که از 20 درصد صحبت شده است؟ همیشه یک عدد بخصوص را بگویید و سپس در صورت لزوم بالاتر یا پایین تر بروید. کلمه “بین” باید در همه حال مورد اجتناب قرار گیرد.

10 – از جدا کردن تفاوت ها اجتناب کنید

طبق گفته های متخصص فروش آرت سوبزاک، پیشنهاد جدا کردن تفاوت ها می تواند بیشتر از خوبی برای تان بدی به همراه داشته باشد. به عنوان مثال، اگر محصول یا سرویس 100 دلار هزینه دارد و مخاطب شما 50 درصد تخفیف می خواهد، فروشنده نباید پیشنهاد 75 دلاری بدهد حتی اگر منطقی به نظر برسد. اگر فروشنده تخفیف جزئی را ارائه کند اما قیمت را همچنان در محدوده قیمت اصلی نگه دارد، مشتری احتمالاً قبول می کند و حاشیه امنیت خوبی برای شما ایجاد می شود.

11 – تا زمانی که مکالمه تمام نشده است چیزی ننویسید

مذاکرات ممکن است بارها و بارها به جلو و عقب بروند. بسیاری از ایده ها پیشنهاد می شوند و در حالی که بعضی از آن ها مورد قبول واقع می شوند، بعضی دیگر نیز رد می شوند. یک فروشنده باهوش تا زمان پایان ملاقات و توافق هر دو طرف نسبت به شرایط مذاکره شده درباره قرارداد تجدید نظر نمی کند.

12 – با تصمیم گیرنده نهایی مذاکره کنید

این نکته ممکن است واضح به نظر برسد، اما طبق گفته های جان هالند، بسیاری از فروشنده ها دچار اشتباه مذاکره با فرد نامناسب می شوند.

این بدین معنیست که زمانی که صحبت با تصمیم گیرنده واقعی شروع می شود، آن ها معمولاً با قیمت تخفیف خورده ملاقات اول شروع می کنند. یک نتیجه عالی برای مشتری احتمالی و یک شکست برای فروشنده.

13 – برای امتیازاتی که می دهید چیزی در عوض کسب کنید

روابط فروشنده مشتری سالم بر اساس احترام و اعتماد مشترک ایجاد می شوند. با در نظر داشتن این مورد، فروشنده ها نباید همه تقاضاهای مشتری را بدون ارائه دادن درخواست های خود قبول کنند. با نگه داشتن مذاکره در حالت برد-برد برای هر دو طرف، فروشنده و موکل در سطح یکسانی باقی می مانند، که باعث ایجاد یک رابطه مشترکاً سودآور برای هر دو طرف است.

14 – مکالمه را فراتر از پول گسترش دهید

رایج ترین جنبه مورد مذاکره یک معامله قیمت است، بنابراین فروشنده ها باید آماده صحبت کردن در مورد تخفیف باشند. اگرچه، از آن جایی که قیمت با ارزش عجین شده است و ارزش با دیدگاه و رضایت مشتری نسبت به محصول عجین می شود، فروشندگان باید ارائه دیگر موارد اضافی یا رایگان را در قالب قیمت های پایین تر در نظر بگیرند. در نظر داشته باشید که این یک قانون سفت و سخت نیست، امتیازات مشخصی که یک فروشنده می تواند ارائه بدهد بستگی به شرایط مذاکره دارند.

15 – مکالمه را صمیمی پیش ببرید

اگرچه که مشتری و فروشنده در دو طرف مخالف میز مذاکره قرار دارند، در صورتی که معامله امضا شود با یکدیگر همکار خواهند بود. بنابراین صمیمی و دوستانه صحبت کنید تا از ایجاد فضای دشمنی جلوگیری کنید.

16 – در صورتی که نیاز است، از معامله خارج شوید

فروشنده ها نباید هر شلیکی که از طرف مشتری به سمت آن ها می شود را قبول کنند. اگر تقاضاها غیرمنطقی و بدون سود برای کمپانی شما شوند، از بیرون آمدن از معامله نترسید. مشتری که تنها زمانی راضی به امضا می شود که قرارداد به شدت به نفع وی باشد یا قیمت به طرز غیرقابل باوری پایین باشد در آینده نیز برای شما مشکل ساز خواهد بود. از آن جایی که آن ها ارزش زیادی در پیشنهاد نمی بینند، به زودی ممکن است به حالت نارضایتی برسند. در این حالت به خاطر خودتان هم که شده از معامله خارج شوید.

اگر تمامی این کارهای فوق العاده اعم از تکلیف خانه، تحقیق، بررسی و برنامه ریزی را برای نتایجی که کمتر مورد رضایت شماست انجام دهید، در مورد مکالمه ای که خواهید داشت احساس بهتری پیدا خواهید کرد. ما گاهاً تمایل به انتظار بدترین حالت داشتن را داریم و بعضی اوقات، اعداد و ارقام تنها چیزهایی هستند که حال ما را کمی بهتر می کنند.

پس این را بدانید:

  • در زمینه پیشنهادات شغلی، 90 درصد از استخدام کنندگان در صورتی که فرد مقابل تمایل به مذاکره داشته است وی را بیرون نکرده اند!
  • 80 درصد از دانشجویان و فارغ التحصیلان دانشگاه حداقل به نحوی توانسته اند در یک مذاکره برنده بیرون بیایند.

منابع:

https://blog.hubspot.com/sales/essential-negotiation-skills-for-salespeople

https://blog.hubspot.com/marketing/negotiation-strategies-for-marketers

جمع بندی

ما این را گفته ایم و دوباره هم می گوییم، مذاکره تقریباً کار ترسناکی است، اما حتی اگر بدترین سناریو هم واقعاً اتفاق بیافتد، با دنبال کردن مراحل گفته شده در این مقاله، شما همیشه توسط یک برنامه پشتیبان حمایت می شوید.

44
2021-03-17 15:32:26
..نظرات..
..مقالات پربازدید..
طراحی سایت

آموزش قرعه کشی در اینستاگرام

  آموزش قرعه کشی در اینستاگرام   با سلام خدمت دوستان و کاربران گرامی . امروز با آموزش قرعه کشی در اینستاگرام برای کسانی که علاقه به ایجاد کمپین های تبلیغاتی دارند در خدمت شما هستیم . بحث قرعه کشی در اینستاگرام با توجه به فراگیر شدن این شبکه اجتماعی که البته امروزه زیرمجموعه فیسبوک مطرح میشود ، زیاد شده است . البته این احتمال وج...

22841
24 فروردین 1398
سئو

چگونه ویدیو کلاس های آنلاین (وبینار) را ضبط کنیم؟| آموزش ۳ روش

در این مقاله به شما آموزش می دهیم چطور و با چه ابزارهایی می توانید کلاس های آنلاین و یا ویدیوهای آموزشی خودتان را ضبط کنید. امروز که حال و روز جهان خوب نیست، حضور مردم در کنار هم کمرنگ تر شده و فاصله ها از هر زمان دیگری بیشتر شده است. این شرایط به ما فهماند تا چه حد زندگی انسان مدرن وابسته به اینترنت است. این روز ها که همه ی ما مجبور به ماندن در...

8525
08 اردیبهشت 1399
طراحی سایت

bit.ly چیست ؟

بیتلی یا bitly یکی از شناخته‌شده‌ترین سرویس‌های کوتاه کننده لینک است. این سایت با نشانی https://bit.ly در سال ۲۰۰۸ تاسیس شد. یک کوتاه کننده‌ی لینک وظیفه دارد تا لینک‌های مورد نظر کاربران را به شکل کوتاه و قابل خواندن و نوشتن تبدیل کند. این سرویس در هر ماه حدود ۶۰۰ میلیون لینک کاربران را کوتاه می‌کند. علت استفاده از...

7283
27 آذر 1398